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《項(xiàng)目型銷售經(jīng)典案例剖析》是一本經(jīng)典的案例書(shū)籍，是結(jié)合了多年豐富的咨詢經(jīng)驗(yàn)所總結(jié)出來(lái)的，每個(gè)案例都非常的生動(dòng)，并且適合工業(yè)品企業(yè)讀者參考，相信這本書(shū)能夠幫助企業(yè)快速地提高業(yè)績(jī)，其中的奧秘需要讀者細(xì)心地去解讀和分析，才能總結(jié)出其中的道理。下面就讓我們一起走進(jìn)這本具有珍藏價(jià)值的書(shū)籍。 本書(shū)共分為十章，采取了總分總的形式進(jìn)行概括。 《項(xiàng)目型銷售經(jīng)典案例剖析》是一本具有實(shí)踐意義的案例書(shū)籍，它區(qū)別于傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論書(shū)籍，具有很強(qiáng)的可讀性，有利于讀者吸收和運(yùn)用，是適用于工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)參考的書(shū)籍。本書(shū)由中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人丁興良著。
作者簡(jiǎn)介
丁興良，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人，國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人，卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開(kāi)創(chuàng)者，工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問(wèn)，中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA。 曾在世界500強(qiáng)企業(yè)全球嬰兒護(hù)膚品排名第一的Johon&Johon任銷售經(jīng)理；曾是國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)的資深銷售經(jīng)理、全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)排名第一的英維思集團(tuán)閥門(mén)控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。 2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”：2006年被評(píng)為“中國(guó)企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被第三屆中國(guó)管理大會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)’；2008年被選為中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常務(wù)理事；2009年榮獲全球華人講師營(yíng)銷類十強(qiáng)。他根據(jù)自己17年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和8年的專注工業(yè)品營(yíng)銷項(xiàng)目體驗(yàn)，總結(jié)出一套實(shí)用的咨詢與培訓(xùn)體系，受到工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)學(xué)員的一致好評(píng)。
目 錄
第一章 經(jīng)典案例：企業(yè)未來(lái)最好的引航
第一節(jié) 工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷的重頭戲：項(xiàng)目型銷售
第二節(jié) 六大剖析項(xiàng)目型銷售案例的理由
第三節(jié) 項(xiàng)目型銷售案例剖析的五大步驟
第四節(jié) 企業(yè)應(yīng)該思考案例的四大關(guān)鍵問(wèn)題
第二章 不可忽略的敲門(mén)磚：項(xiàng)目立項(xiàng)
第一節(jié) 涉道小崔的感悟
第二節(jié) 暗度陳倉(cāng)“王小帥”
第三章 尋找關(guān)鍵中的關(guān)鍵：初步接觸
第一節(jié) 張寶山的四大法寶
第二節(jié) 深度接觸“連環(huán)局”
第四章 依葫蘆畫(huà)瓢的思考：方案設(shè)計(jì)
第一節(jié) 黎老傳授的獨(dú)門(mén)秘訣
第二節(jié) 忽悠大師“林哥”的失策
第五章 如何創(chuàng)造奇跡的方式：業(yè)績(jī)展示
第一節(jié) 黃翠花的奇跡事件
第二節(jié) 犯了不該犯的大忌：陳沖的自大
第六章 50%成功率的魅力：方案確認(rèn)
第一節(jié) “配合計(jì)”團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的再現(xiàn)
第二節(jié) “黑寡婦”的點(diǎn)頭
第七章 諸葛亮的仙丹妙藥：項(xiàng)目評(píng)估
第一節(jié) 鼎唐公司的政策
第二節(jié) 標(biāo)桿的誘惑
第八章 避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的武器：合同談判
第一節(jié) 背后“老巫婆”的故事
第二節(jié) 調(diào)虎離山的“旅游簽單”
第九章 永遠(yuǎn)的朋友戰(zhàn)略：簽約成交
第一節(jié) 張小豐的戰(zhàn)略布局
第二節(jié) 交貨時(shí)間“將計(jì)就計(jì)”
第十章 項(xiàng)目型銷售實(shí)踐中容易忽視的十大錯(cuò)誤
附錄
一、工業(yè)品營(yíng)銷研究院簡(jiǎn)介
二、兩大核心——“培訓(xùn)和咨詢”
IMSC(工業(yè)品營(yíng)銷研究院)圖書(shū)目錄
