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丁興良所著的《顧問決定價(jià)值(SPIN-顧問式銷售技巧第2版)》以案例為基點(diǎn)，有經(jīng)典案例“把冰賣給愛斯基摩人”等，也有賣車案例“把小霸王賣給老板”等，也有賣無形產(chǎn)品案例“把思想賣給汽車周刊”等，本書一共設(shè)計(jì)了至少80個(gè)實(shí)際案例，而且還有一套系統(tǒng)工具“SPIN”，讓你照著工具學(xué)會(huì)用。這是我們一貫的風(fēng)格，希望以實(shí)務(wù)操作為動(dòng)力，幫助企業(yè)成長，這也是我們培訓(xùn)與咨詢的根本目的。
作者簡介
丁興良，中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人，國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人，卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者，工業(yè)品營銷研究院首席顧問，中歐國際工商管理學(xué)院EMBA。 曾在世界500強(qiáng)企業(yè)全球嬰兒護(hù)膚品排名第一的Johon&Johon任銷售經(jīng)理；曾是國內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)的資深銷售經(jīng)理、全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)排名第一的英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。 2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”：2006年被評(píng)為“中國企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被第三屆中國管理大會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)’；2008年被選為中國市場學(xué)會(huì)常務(wù)理事；2009年榮獲全球華人講師營銷類十強(qiáng)。他根據(jù)自己17年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營銷經(jīng)驗(yàn)和8年的專注工業(yè)品營銷項(xiàng)目體驗(yàn)，總結(jié)出一套實(shí)用的咨詢與培訓(xùn)體系，受到工業(yè)品營銷培訓(xùn)學(xué)員的一致好評(píng)。
目 錄
第一章 SPIN-顧問式銷售的核心思想
第二章 信任是SPIN-顧問式調(diào)查最重要的保證
第三章 需求分析是SP礬最重要的基石
第四章 SPIN成功運(yùn)用的五個(gè)關(guān)鍵
第五章 SPIN的提問模式
第六章 SPIN與九格愿景構(gòu)筑模型
第七章 策劃SPIN的方法
