在產品或服務過剩的過度競爭時代，大客戶對于各企業的意義是不言而喻的，因此大客戶成為各個企業客戶資源爭奪的重點。在這種背景下，大客戶面對各種“誘惑”或者出于自身發展戰略考慮，隨時都有可能投入其他企業懷抱，或者自立門戶而甩掉合作已久的事業伙伴。可以說，大客戶擁有足夠的“跳槽”資本，并且具有極強的不可控性。不過，對于我們企業在大客戶營銷管控中，了解大客戶“跳槽”的根源格外重要，正是我們大客戶營銷戰略策劃的根本。這里，就為大家總結一下最常見的5大原因為大家解剖大客戶”跳槽”根源，希望我們今天的分享能夠對大家在營銷戰略管控的策劃上能夠有所幫助。

說到第一點，在我們大客戶營銷管控中我們不懂不重視大客戶業務發展戰略的調整。對于業務發展戰略可以分為市場收縮戰略和市場擴張戰略。市場收縮戰略則表現為經營業務方向調整、業務范圍縮小或出售轉讓部分產業，導致需求減少或不再需求；而市場擴張戰略主要是大客戶進入上游領域，而與原有供貨商終止合作或逐步終止合作。

二、在選擇與優化過程中拋棄“老朋友”。當企業供給能力已滿足不了大客戶需求時，大客戶就需要擴大采購范圍，接觸并合作的企業越來越多，乃至在不斷選擇優化中最終徹底拋棄原來的合作企業。大客戶先通過企業間競爭獲得低成本，為提升供應鏈效率并降低成本，必然要重新規劃與整合供應鏈。

三、客戶的問題或投訴得不到妥善解決。對于商業大客戶，這主要表現為渠道沖突。理性的大客戶會正視渠道沖突，因為渠道沖突總是存在的，關鍵是出現渠道沖突時最大化予以化解并在此基礎上獲得“互諒”。然而，渠道沖突涉及到合作雙方的最根本利益時，可能也會無藥可治，大客戶也就會揚長而去。

四、遭遇其他競爭企業的“排擠”。面對大客戶這一商業機會，企業會經常遭遇競爭對手的非常競爭手段排擠，如借助于政治力量、借助于以商業賄賂為基本手段的黑金營銷、制造大客戶與企業矛盾等反社會、反倫理、反常規營銷方式，而這種情況在中國這個“人情”國度并不少見。

五、菲利普·科特勒說過：“沒有兩分錢改變不了的忠誠”。遭遇更加強有力的競爭對手。在這種情況，競爭對手可能會以更低廉的價格、更加完善的服務、更具有技術優勢的產品、更優惠的銷售政策等優勢獲得大客戶的青睞。在這種情況，企業最容易很容易被競爭對手而替。