實現成功的大客戶營銷前，首先要明確大客戶營銷的實質。這能夠使銷售過程中的種種努力均指向最終目標，避免南轅北轍的錯誤。你無法改變客戶，就改變自己吧。那么大客戶營銷的實質的體現都表現在哪些方面呢：

1.銷售以發現需求并滿足大客戶需求為前提

工業品營銷小看板：我們銷售出產品，一定是要滿足顧客的需求的。沒有需求而發生的銷售，是一種強賣或欺騙的行為，它違背了銷售的本質。

我們在銷售過程中，要著眼于如何去發現大客戶的需求，并且用我們的產品或服務去滿足這種需求。在實際中，有的需求是顯性需求，如感冒了需要吃藥；而有的需求是隱性需求，客戶自己都不清楚，如身體弱需要補充維生素等營養保健品，這就需要大客戶營銷人員去挖掘這種需求。以發現、挖掘大客戶的需求為中心而不是賣產品為中心，這是我們做好大客戶營銷、提高業績的一個關鍵。

2.大客戶營銷追求的是雙贏

我們銷出了產品，獲得了利潤，大客戶得到了解決方案，雙方皆大歡喜。這就要求我們在大客戶營銷中不能為了自身的利益而損害大客戶的利益。比如在實際中我們經常會看到有些大客戶營銷人員為了把產品銷出去而不擇手段，做一錘子買賣。這樣不但會影響企業的形象，而且還會自斷財路。

3.大客戶營銷是有效的溝通

很多失敗的大客戶營銷并非產品不好或大客戶沒有需求，而是因為溝通不夠或溝通不當，雙方無法達成共識。很多大客戶營銷人員在面對大客戶時總喜歡喋喋不休，忘記了溝通是雙方互動的行為。一個不愿意器樂傾聽別人心聲的人，是無法成功溝通。面對琳瑯滿目的產品，大客戶越來越理性。要讓大客戶掏錢買你的產品，只有打消了他們所有的質疑才可以實現。在這個過程中，溝通至關重要。

4.大客戶營銷就是要在競爭中獲勝

大客戶市場競爭的白熱化已經讓大客戶營銷人員感到力不從心。在大客戶市場中，幾乎已經找不到誰在賣獨家產品。大客戶選擇的余地越來越大。此時，不但要考慮如何銷出自己的產品，還要考慮如何把大客戶從競爭對手那里奪回來。所以我們一定要認真研究對手，做到知己知彼，方能在市場上占有一席之地。但很多大客戶營銷人員只是了解自己的產品，對競爭對手一無所知。這樣，如何能讓大客戶相信使用你的產品是正確的選擇？

總之，大客戶營銷并不像是聽起來那么簡單，它所涉及和涵蓋的范圍很廣，激烈的市場競爭一直是它的背景環境，企業與企業之間的既合作又競爭的關系也是大客戶營銷工作的前進動力，更重要的是人與人之間的溝通在大客戶營銷工作中的力量不容忽視。我們應該從全面的視角審視大客戶營銷工作的實質。