當(dāng)你的企業(yè)辛辛苦苦的準(zhǔn)備好資料拿給客戶看，希望參加項目競爭時，卻被告示客戶已經(jīng)確立了其他的競爭對手，暫時不考慮其他可能了。看著辛辛苦苦準(zhǔn)備的材料要作廢時，局勢已定，企業(yè)是否就該放棄了呢？還沒開始就失敗，一定讓很多企業(yè)覺得不服。如果現(xiàn)在告訴你，有辦法可以改變這樣的局勢，你是否對本文的內(nèi)容開始感興趣了呢?

那么，銷售人員在競爭對手獲得壓倒性的支持勝利時，該如何絕地反擊呢？如何徹底搞定關(guān)鍵人物呢?

大客戶營銷實用秘笈：搞定大客戶的三板斧

工業(yè)品營銷研究院，總結(jié)出了徹底搞定大客戶的三板斧：

1.公司利益是基礎(chǔ)

第一個部分，你必須要做到先滿足對方的公司利益。什么叫公司利益？對方提出來價格在什么范圍，技術(shù)達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量有什么要求，交貨有什么范圍，你必須滿足。公司利益這是一個基本的門檻，這是一個基礎(chǔ)，這是搞定客戶的第一板。

 2.個人利益是重要因素

你能滿足客戶人利益，競爭對手也能滿足啊？那怎么辦？是的，光滿足公司利益，一般都還搞不定，必須要滿足第二個，叫個人利益。什么叫個人利益，不要把個人利益想成灰色的，我們認(rèn)為個人利益一般有四個可能，一、滿足對方晉升的機(jī)會。第二個就要滿足對方關(guān)系平衡。第三個滿足他家庭責(zé)任。第四個滿足他個人的七情六欲的需求，這種叫個人利益。

一般個人利益客戶不會告訴你的，需要你深度溝通才能夠了解的。這個地方簡單引申一下晉升的機(jī)會。舉個例子，比如碰到這種類似的情況，你跟你的客戶溝通，前期人家答應(yīng)你百分之百給你做到，但到后期人家突然給你講了一句話，兄弟，本來百分之百給你做的，誰知道你的競爭對手價格下來，一下子總經(jīng)理選擇了你的競爭對手，所以這一次我只能這么來了，80%選擇競爭對手，20%選擇你，你看這樣行不行？OK，各位你有沒有發(fā)現(xiàn)，他犧牲了你的利益，成就了他的公司當(dāng)中的發(fā)展，這個模式叫競爭的平衡。

 3.差異化的人情是點綴

你能滿足個人利益，人家也能滿足個人利益，那怎么辦呢？要想真正搞定客戶，必須要滿足第三個，一定要做得比競爭對手有差異性。實際把它總結(jié)起來，這個地方才叫畫龍點睛的地方，升華的地方，叫差異化的人情，說得正版一點，也就是我們一定要比競爭對手更加了解客戶的需求。所以，我們要比競爭對手更加了解客戶需要。

舉例，客戶講了三句話，第一句話，人家給我千分之二的可能性性，你能給我千分之五，我就干了。你看這句話隱含的問題，客戶說出來的話，就是希望你說出來的。第二句，客戶講出來的話，不希望你說，但是希望你做的。

舉例，“哎呀，你們公司正好在北京，北京這個地方好啊，奧運會剛剛開過，什么時候有機(jī)會到北京來，到你公司考察考察。”你看對方講這句話隱含的問題，僅僅考察不行，必須要怎么樣？安排一些相應(yīng)的旅游，這種應(yīng)該做到心知肚明，說出來就俗了。

第三個，客戶說出來的話不希望你說，也不希望你講，但是希望你做的。

舉例，客戶說：“你看本來今晚跟你約好來見面的，但是非常遺憾，我們的小孩正好在北京第一人民醫(yī)院，得了急性闌尾，我必須要照顧他。”

話一講完，電話一掛掉，你馬上做的一件事情，干嘛？拎著一些水果去看望人家小孩，人家一激動跟你說：“兄弟啊，我還沒跟你做成生意，你都把我的家里人照顧這么好，生意不給你做實在對不住你啊。”

 這個地方我們的差異化，所謂的差異化也就在細(xì)節(jié)方面，我比競爭對手要做得更加用心，所謂的用心也就是我們經(jīng)常說細(xì)節(jié)決定成敗，人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)，我的產(chǎn)品已經(jīng)更新?lián)Q代，你永遠(yuǎn)要比別人做得好一點點，這叫細(xì)節(jié)的地方，也叫用心的地方。