對于今天的大客戶營銷技巧分享，閑話少說，直接步入我們今天的正題。在目標客戶的開發和維護過程中，不管是企業還是個人都必須關注的4大問題。

1. 時刻關注競爭對手

客戶談不成，不是因為企業的產品不能滿足他們的需求，而是競爭對手的產品能更好地滿足他們的需求，在這種情況下，客戶當然會選擇更好的產品和服務。所以，在企業全力開發客戶的時候，絕對不能忽視對競爭對手的關注，他們才是企業能否簽到客戶的關鍵。

關注競爭對手，不僅僅要了解他們的實力、產品功能如何、能為客戶提供什么附加價值，還要了解他們的價格底線、弱點、優勢等，了解的越清楚，戰勝他們的把握就越大。同時，還要密切注意競爭對手的動向和進展。一旦預見到他們將要采取什么新的手段，就要及時想對策，保證一切都搶在對手的前面進行，這樣就會“知己知彼百戰不殆”了。當然，這些不是靠一個銷售人員就能完成的，而是需要發揮團隊和企業的集體力量。

2．不僅要找對人，還要問對人

IMSC這里想強調一點，通過最近一段時間的大客戶營銷案例的分享，找對人是至關重要的，不過啊，除此之外，還要問對人。“找對人”是找到關鍵人物，找到決策人，但最終的決定不是決策人一個人就能決定的，他身邊的人的建議和意見會起決定性作用。所以，要善于從這些人身上探聽到一些消息，或是讓這些人在旁邊說些好話，這樣的勝算才能更大。

某公司業務員負責把水泵賣給一家公司，多次跟決策人交涉未果。后來決策人示意該業務員與他的老婆談談。在無數的托詞之后，決策人的老婆扔下了一句話：馬上就過中秋節了，你看著辦吧。該業務員受到啟發，買了一盒月餅，并在月餅下面放了一點鈔票，然后派專人送去。中秋節前幾天，該業務員再次給決策人的老婆打電話，詢問月餅是否收到。對方很高興地回答說：“沒問題，放心吧，等我那個死鬼回來，我一定搞定他?！苯Y果，100多萬的項目就這樣拿下來了。

3．公關手段創新的作用不可忽視

作為現代社會的交際手段，公關的力量也越來越重要了。可如今企業的公關手段基本雷同，無外乎是吃飯、洗浴加打牌，可效果卻微乎其微。為什么？因為客戶對這些已經沒什么新鮮感了，而且每天這樣的應酬也讓客戶感到厭倦，甚至會找借口推掉。這時，企業要對公關手段進行創新。同提供給客戶的服務一樣，公關的手段和方式也要建立在客戶的需求基礎之上。只有客戶需要的，才能起到雪中送炭的作用，才能讓客戶產生認同，讓客戶感覺到被企業尊重，這樣的公關，才能真正起到公關的作用。

一位頭腦聰明的銷售人員，在對一個客戶拜訪的過程中，發現該客戶的桌子上放著一些郵票收藏方面的資料。一番攀談之后，發現該客戶對郵票收藏很感興趣，并且知道他非常想要的那套限量發行的珍貴郵票在市場上已經買不到了，為此很是失望。于是，就托朋友買了這套限量發行的珍貴郵票，在下次拜訪的時候送給客戶。客戶非常驚異，之后大喜，連聲道謝。結果，該銷售人員順利拿下了這個單子。

4．重視客戶的反饋意見

在客戶開發和維護的時候，要注意客戶的反饋意見，并要重視對這些意見的整理和解決。有些時候，客戶的意見不會直接說出來，需要企業人員在與客戶的交往過程中細心體會，留意觀察。一但察覺到客戶有什么不滿，就要立即向相關人員匯報，及時解決和處理這些問題。找到問題，并在客戶改變主意或尋找其他合作方之前，把這些問題解決掉，免去了客戶的后顧之憂，這樣，離銷售成功就會更近一步了。