工業(yè)品營(yíng)銷-頂級(jí)銷售靠什么？
點(diǎn)擊次數(shù)：4945發(fā)布時(shí)間：2021-7-14
在很多行業(yè)的銷售工作中，銷售人員的平均流動(dòng)率可高達(dá)30%~50%，有些企業(yè)卻能將這個(gè)數(shù)字控制在2%。這些企業(yè)選拔銷售人員的秘訣就是，特別重視個(gè)人的人格特質(zhì)和工作態(tài)度。事實(shí)上，也正是積極的工作態(tài)度最終造就了頂尖的銷售高手。
根據(jù)研究，一個(gè)人所從事的各種活動(dòng)中有85%以上的結(jié)果是由自己內(nèi)心所抱持的態(tài)度來(lái)決定的。所以說，決定身價(jià)的是你的態(tài)度而不是你的才能。研究還發(fā)現(xiàn)，頂尖銷售永遠(yuǎn)以積極的心態(tài)面對(duì)周圍所有的人。他們深信因果定律。那就是，你播種的是什么，收獲的就是什么。
日本企業(yè)家稻盛和夫曾總結(jié)一個(gè)人的成功公式：個(gè)人能力×工作激情×價(jià)值觀=業(yè)績(jī)。 這個(gè)公式說明一個(gè)人的能力與工作激情是可以互補(bǔ)的。中國(guó)也有"勤能補(bǔ)拙"之說。有時(shí)候，勤奮和激情比個(gè)人能力還要重要，因?yàn)槿说哪芰κ菑椥缘模鵁釔酃ぷ鞯娜送€能激發(fā)出更大的潛能。
高木是日本著名的銷售界人士，寫了不少著作。當(dāng)年，高木剛剛?cè)胄械臅r(shí)候，卻是一切都不如意。他每天跑三十幾家單位去銷售復(fù)印機(jī)。在戰(zhàn)后百業(yè)待興的時(shí)期，復(fù)印機(jī)是一種非常昂貴的新型商品，絕大部分機(jī)構(gòu)都不會(huì)購(gòu)買。大多數(shù)機(jī)構(gòu)連大門都不讓他進(jìn);即使進(jìn)去了，也很難見到主管。
高木只好設(shè)法弄到主管的家庭地址，再登門拜訪，而對(duì)方往往讓他吃閉門羹"這里不是辦公室，不談公務(wù)。你回去吧。"第二次再去，口氣更為強(qiáng)硬"你再不走，我可要叫警察了！"
頭三個(gè)月的業(yè)績(jī)?yōu)榱悖B一臺(tái)復(fù)印機(jī)也沒有賣出去。他沒有底薪，一切收入都來(lái)自交易完成以后的利潤(rùn)分成。沒有做成生意，就沒有一分錢收入，出差在外時(shí)住不起旅館，只好在火車候車室過夜。但他仍然樂觀地堅(jiān)持著。
有一天，他打電話回公司，問有沒有客戶來(lái)訂購(gòu)復(fù)印機(jī)。這種電話他每天都要打，每次得到的都是值班人有氣無(wú)力的回答"沒有"。但這一天，回答的口氣不同了"喂，高木先生，有家證券公司有意購(gòu)買，你趕快和他們聯(lián)系一下吧。"
簡(jiǎn)直是奇跡！這家公司決定一次購(gòu)買8臺(tái)復(fù)印機(jī)，總價(jià)錢是108萬(wàn)日元，高木可得報(bào)酬超過19萬(wàn)日元。這是他的第一次成功。從此以后，時(shí)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)，他的銷售業(yè)績(jī)直線上升，連他自己都覺得驚訝。這一切都得益于他的樂觀，從未喪失對(duì)事業(yè)的激情。
銷售工作80%的基礎(chǔ)在于20%的心理態(tài)度。銷售人員所掌握的能力、技巧都建立于自己的想法和感覺。所以，培養(yǎng)更加積極、更加樂觀、更追求卓越的態(tài)度是每個(gè)銷售人員最不可或缺的功課。
當(dāng)然，銷售人員在工作中承受著巨大的壓力。管理層的期待，同事間的競(jìng)爭(zhēng)，強(qiáng)烈的好勝心還有經(jīng)濟(jì)上的壓力，所有這些加在一起就會(huì)形成一個(gè)很可觀的壓抑氛圍，時(shí)時(shí)對(duì)銷售人員的心態(tài)發(fā)起挑戰(zhàn)。因此，要控制情緒、調(diào)整心態(tài)，你需要一定的技巧和深謀遠(yuǎn)慮。
1.首先，控制情緒
控制情緒是每個(gè)銷售人員都必須學(xué)會(huì)的最有價(jià)值、最關(guān)鍵的技巧。如你所見，任何一個(gè)出色的銷售或任何一個(gè)成功的人，都是承受過壓力之后才變得異常出色的！只有通過壓力的沖擊，人們內(nèi)在的潛能才會(huì)被激發(fā)出來(lái)，個(gè)人的信心和能力才會(huì)空前高漲。壓力是一條通往成功的道路，它將"我可能"、"我能"、"我必須"和"我做到了"緊密地聯(lián)系在一起，最終給你帶來(lái)非同一般的際遇，將你提升到一個(gè)全新的層次。
永遠(yuǎn)不要害怕壓力一一沒有壓力，就不會(huì)有輝煌的成就。壓力并非你想象的那么可怕，并非總是讓人避之不及，只要你懂得如何應(yīng)對(duì)壓力。你需要了解的是，釋放壓力是極為有必要的，否則就會(huì)產(chǎn)生偏執(zhí)的、負(fù)面的或者沮喪的情緒。在采取下一個(gè)行動(dòng)之前，你需要好好地分析自己的情緒，而不是聽之任之，讓它成為你工作中的阻礙。要知道，在銷售的世界里，能否成功完全取決于你是否擁有樂觀向上的心態(tài)。
雖然你不能強(qiáng)迫自己變得高興，但是你仍然可以找到一個(gè)獨(dú)特的、有創(chuàng)造性的途徑控制自己的情緒，對(duì)自己產(chǎn)生積極的影響。比如，如果你正經(jīng)歷一個(gè)情緒低落期，那你就要執(zhí)行一個(gè)策略，讓自己盡快行動(dòng)起來(lái)，并能夠取得一些可預(yù)期的小成果。比如，去拜訪一個(gè)已經(jīng)在使用你的產(chǎn)品和服務(wù)的老客戶;和已經(jīng)建立良好關(guān)系的客戶聊聊天，和他們待上一會(huì)兒，你甚至有可能在此期間得到一兩個(gè)推薦客戶。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些將讓你的情 緒和精神狀態(tài)很快好轉(zhuǎn)。
2.活動(dòng)體力
活動(dòng)體力也是個(gè)好主意。可以去慢跑或者健身，也可以到海邊坐坐，與大自然親密接觸。你還可以把能讓你振奮起來(lái)的最愛的音樂整理成專輯，在去拜訪客戶的路上邊昕音樂邊放聲歌唱。很多事情都能讓人精力充沛，重新振奮起來(lái)。發(fā)揮你的創(chuàng)造力吧！
當(dāng)你的情緒和意志處于高潮狀態(tài)，那么一切都會(huì)看起來(lái)進(jìn)展順利，你也將真正步入正軌。這時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)人們主動(dòng)向你敞開大門，每個(gè)人都愿意了解你和你的產(chǎn)品，錢也在不停地流入你的口袋。這個(gè)時(shí)候你需要做的就是更多地?fù)艽螂娫挘菰L客戶，你會(huì)’驚訝于自己的效率以及在這段時(shí)間內(nèi)積累的銷售額！
一個(gè)人的思維和氣質(zhì)常常是由他所從事的工作打磨而成的，也許并非出于刻意，而是每天所接觸的人和事，每天必須思考和處理的問題，培養(yǎng)出了一種個(gè)人鳳柏，而且環(huán)境也有一種特殊的氛圍，給其中的每個(gè)人打上烙印。
積極正面的信念產(chǎn)生潛能和決心，決心帶動(dòng)行為，積極的行為造就好的成果，好的成果讓我們更堅(jiān)信積極、正面的信念，從而形成好的循環(huán)和結(jié)果。信念讓一切的不可能變?yōu)榭赡堋?/span>
銷售精英實(shí)戰(zhàn)指南——保持積極心態(tài)的"10個(gè)方法"
(1)目標(biāo)清晰有助于保持高度的熱情，因?yàn)槟銜?huì)看到自己在不斷地向著它前進(jìn)。
(2)將目標(biāo)不斷分解成過程中的眾多目標(biāo)，將快樂融合在每二次小小的成功上。
(3)不要受到某些客觀因素的影響，你無(wú)法改變的就不要去考慮。
(4)如果你認(rèn)為沒關(guān)系，事情便沒關(guān)系；如果你認(rèn)為有關(guān)系，事情就有關(guān)系。
(5)一年的時(shí)間內(nèi)，只讀積極正面的書籍，參加有益的討論會(huì)和進(jìn)修課程。
(6)對(duì)障礙或差錯(cuò)，學(xué)會(huì)從中尋找機(jī)會(huì)。事情出錯(cuò)時(shí)，要記得那不是別人的錯(cuò)，而是自己的錯(cuò)。
(7)不要理會(huì)那些說你"做不到"或企圖令你灰心喪氣的人。
(8)反省你的語(yǔ)言一一避免說沒有、不行或不會(huì)等消極字眼。經(jīng)常談你為什么喜歡，不要談你為什么不喜歡。
(9)用樂觀的心態(tài)對(duì)待每一件事情。
(10)刻意地體會(huì)自然狀態(tài)下的快樂，每天想一想值得慶幸的事情。
