透過“6W3H人體樹提問模型”來詢問現狀與事實
點擊次數：10443發布時間：2013-3-4 9:45:35
“6W3H人體樹提問模型”是一種直接詢問的方法，透過詢問方式，獲取更多的資料。 不管您銷售的產品是單純還是復雜的，調查工作都是不可避免的。
人們購買商品是因為有需求，因此就銷售人員而言，如何掌握住這種需求，使需求明確化，是最重要的，也是最困難的一件事，因為客戶本身往往也無法知曉，自己的需要到底是什么？
當您清楚地知道您要什么時，您會主動地采取一些動作。
例如您想要租一間套房，您會打開報紙，看看房屋出租廣告，如果有適合的出租套房，您會打電話聯系，然后實地去了解是否滿意。這種需求我們稱為“顯性需求”，是指客戶對自己需要的商品或服務，在心中已明確地了解自己的欲望。銷售人員碰到這種客戶，實在是運氣好，因為只要您的東西適合他，就會馬上成交。
相對于顯性需求的是“潛在需求”。有些客戶對自己的需要，不能明確地肯定或具體地說出，往往這種需求表現在不平、不滿、焦慮或抱怨上，事實上，大多數初次購買的潛在客戶，都無法確切地知道自己真正的需求。因此，銷售人員碰到這類客戶時最重要也是最困難的工作，就是發掘這類客戶的需求，使潛在的需要轉變成顯性的需要。
有一項發掘客戶潛在需要最有效的方式就是詢問，詢問最重要的手段就是“6W3H人體樹提問模型”。您可在潛在客戶中，借助有效提出的問題，刺激客戶的心理狀態，銷售顧問能將客戶潛在需求，逐步從口中說出。
（2）客戶以前使用的情況
事實是最具說服力的，一位銷售飲用水處理設備的銷售人員，只要拿出附近地區飲用水的水質檢驗報告及經過處理后的水質報告，讓客戶過目后，客戶便能知道他要的是什么及他能得到的是什么。
有些客戶并不充分地清楚他的需求或他所處的狀況。銷售人員能透過事實調查，讓客戶更清楚自己的需求。例如一位汽車的銷售人員和一位想要抽查新車的客戶，在討論換車的事情，銷售人員了解客戶目前的車子使用了幾年、一年要檢驗幾次、保養費多少、停車費多少、每公升汽油能跑幾公里，并估計車子目前值多少錢，一年后值多少錢。他發現這位客戶雖然要先支付一筆錢購買新車，但目前舊車子轉手要比一年后在價格上劃算，同時新車每月節省的油錢、修理費、驗車時間等，客戶實在并不需要多支付多少錢，就能享受新車的舒適及方便。這些調查的結果，讓客戶明確地了解了他的現狀及增高了他購買新車的欲望。
事實調查在過程中能發揮下列直接的功能
a)您在做產品說明時，能將事實調查的結果，作為有力的實證。
b)您在做產品展示時，能將事實調查的結果，作為有力的實證。
c)您在做建議書時，能利用事實調查的結果，作為有利的實證。
d)您在提出成交時，能將事實調查的結果，作為有利的實證。
上述調查的目的，能讓我們知道，調查從銷售前的準備開始應持續到成交為止；是整個銷售過程中，您都不能忽視的工作，只有將確實的調查資料，反應在您的銷售話語中，您的銷售話語才更具威力，才能擊中重心。 另外，透過事實調查，您也能對潛在客戶的企業或關鍵人士個人，有更多的了解，也能讓您與潛在客戶商談時，有更多的話題。
（3）現狀調查的內容
要調查什么呢？您可從二個方向著手：
1）能增加銷售時的話題
例如：
a)企業經營的業務范圍；
b)銷售的產品；
c)關系企業；
d)產業的動態；
e)企業的文化；
f)企業的經營理念；
g)關鍵人士的興趣；
h)關鍵人士的人際關系。
上面這些列舉的項目，我們是假設和您銷售的產品沒有關系。例如您銷售的產品是貨車，
而購買新車與此類背景并無直接的關系，但它都能增加您與潛在客戶的話題。
2）與銷售直接有關的項目
例如：
a)內部的裁決途徑；
b)預算的有無及編列方式；
c)企業營運的好壞、景氣與否；
d)正確的關鍵人士及為人狀況；
e)使用單位及采購單位；
f)目前是否有使用？若有使用，其品牌為何；
g)是否有競爭者介入；
h)企業的經營觀念是保守或先進；
i)為何需要您的產品；
j)使用您的產品后能帶給他那些好處；
k)使用您的產品后能解決他那些問題；
l)使用您的產品有哪些地方能提高效率；
m)使用與不用會有那些差別。
經由事實調查后，您的銷售話語可以變得更有說服力，經過事實調查后的銷售訴求的話語更能打動客戶。
（4）成功導航：現狀調查帶來的說服力
這部車有特別設計的省油系統，平均一公升可跑12公里?！?
轉換成“您目前這部車平均每公升只能跑8公里，您每天往返上班需65公里，每天至少可省下3公升的油錢，一月至少節省90升的油錢，一升油按照市場價為RMB5元，即一個月直接節省成本為450元，如此算來一年就是5400元，五年下來就是27000元?。?！”
（5）現狀調查的對象
您的調查對象有關鍵人士、使用單位及采購單位。
1、關鍵人士
您首先要說服關鍵人士允許您向相關單位做事實調查，因此，第一步驟您要讓關鍵人士知道事實調查能帶給他哪些好處。
2、使用單位
從使用單位那，您要了解他們目前在使用上有哪些需求，有哪些煩惱，最希望解決的問題是什么。
3、采購單位
從采購單位了解預算、購買流程、采購作業進行方式、采購單位的習性等。
