一個成功的營銷戰略的制定，能夠使企業在勝方與負方的兩極分化中脫穎而出，在市場上取得壓倒性的優勢，得到豐厚的利潤，同時還能使企業快樂賺錢。為了能讓大家構筑出具有可行性的大客戶營銷戰略，IMSC在這里來描述一下大客戶營銷戰略制定必須具備的4要素，希望今天的分享能夠對大家有所幫助。

1、所謂任何大客戶營銷戰略都是一個順序問題

關于營銷戰略，最容易理解、定義的例子就是下面這個句話

無營銷戰略的企業 常說的一句就是：“ 唉 干什么好呢？”

有營銷戰略的企業 常說的就是 ：“接下來我們要…..”

可以這么說什么市場都想切入的企業是沒有營銷戰略的企業，有營銷戰略的公司則會慎重選擇本公司所擅長的領域，專注于此投入資源。營銷戰略不是什么抽象的理論，讓企業高層看看就可以功德圓滿了，只有浸透到企業的本質中，它才能保持生命力。

所謂營銷戰略簡單來說就是對市場的選擇，然后還要決定所選可進入市場的最優順序。

所謂戰略即為順序。說起來這好像是理所當然的事情，可是大多是公司并沒有設定目標的優先順序。滿足客戶需求是第一，提高公司利潤也是第一。企業目標沒有所謂的優先順序。

所以如果你看見某個企業掛出來的標語是“我們的目標是做行業第一”，那么它就是無戰略企業的典型。因為你看看四周的企業就可以發現了，它們的標語幾乎是一模一樣。就算將兩家的目標對調一下，試問誰又會發現。

從本質上說，要想在市場競爭中獲勝就意味著必須進行差異化，如果不進行差異化，從客戶的角度上看，竟然什么都是一樣，那就是就近原則了。

如果選擇了營銷目標并且專注于此，那就一定會忽略其它的地方。所以說滿足所有客戶的需求就是和我們戰略性營銷項背道而馳的。這也就是為什么我們需要順序的原因。

2、營銷戰略看不見，營銷戰術看的見。

所謂營銷戰術，就是在營銷中使用的推銷術、促銷活動和廣告宣傳中用到的廣告夾頁.

它們就好像是戰爭中的弓箭、火炮等。

所謂營銷戰略，就是在保持一貫性的前提下，將下列的要素逐一實現的計劃。

a、使用什么武器（何種商品）向什么人（目標客戶）挑戰？

b、發起戰爭時，采取何種陣型（銷售流程）？

c、從何處打開突破？接下來要去哪？（目標市場，潛在市場）

d、何時開戰？何時從戰爭中撤退？（進入和退出市場的時機）

也就是說，戰略是總體計劃，而戰術則是確保實現總體計劃的武器。

真正優秀的營銷者會從戰略和戰術兩的方面去考慮問題。然后，在堅定不移的實施過程中，公司就會在市場是具備絕對的優勢。

3、所謂大客戶營銷戰略就是就市場的預測能力

在戰略中制定目標是有百害而無一利，如果沒能完成計劃中的數字，那完全是因為營銷者沒有預測能力，是戰略制定的失職。

在《企業參謀》一書中，作者有這么一段話“優秀戰略就是在它們的言論中都是帶有預言性質的。”

優秀營銷戰略與營銷平庸戰略的區別在于什么？就是預測的預見未來市場的能力。這個問題是如此的重要。可現狀的營銷戰略都只是一味去分析現有數據，一堆連篇理論。可是對于如何預測未來市場卻惜墨如金。

該進就進，該退就退，審時度勢才是王道。只有在預測的基礎上繪制出的藍圖才有持續發展的可能。營銷戰略如果不具備高度精確的市場預測性，那就不能稱其為營銷戰略。

4、大客戶營銷戰略是壓倒性的強項

提高產品10% 或20% 市場占有率并不是本章想要的營銷戰略。因為在大多數的情況下，如后在構思階段就預設了 10% ，20% 的市場的增長目標，那它注定只能停留在“改良”的水平上，還要依賴過去的慣性發展。而戰略是思維行動方式上的轉變。它以成倍的速度在擴張，能在短時間內導致行業重新洗牌。

處于業界劣勢的企業如果進行了戰略上的市場創想，就可以在對手毫無察覺的情況下，短時間內找到合適的定位，也就是我們現在常說的藍海市場，很快成為頂尖企業。

頂尖企業之所以頂尖，靠的絕不是“去年如此，今年也是如此”這種階段性的想法。而是從一開始，“成為行業第一”的想法就明確存在于它們的企業營銷戰略中。正因為如此，各種各樣富有生命力的戰略營銷方案才會噴涌而出，而將一個一個戰略付諸實現的能量才會取之不盡用之不竭。

只要有一個優秀的營銷戰略，哪怕只有一個，業界的競爭要素就會自動發生變化。就像棋局中的一步妙棋使全局風云突變，戰略性的戰略營銷方案也可以在轉眼間就改變你眼前所熟悉的業界生態。

讓我們從以上四個方面來考慮思考什么是大客戶營銷戰略。大客戶營銷戰略不僅僅是分析市場，更多的是創造市場，而營銷戰略的實施才是我們企業的成功關鍵，在今后的分享中會引SWOT的分析方法，集中介紹營銷戰略的實施方法。好了，關于工業品大客戶營銷戰略制定必須具備的4要素就介紹到這里，希望能對大家有所幫助，在這里祝福大家企業越做越好，越做越大。