【銷(xiāo)售技巧】銷(xiāo)售中提問(wèn)題時(shí)常見(jiàn)的問(wèn)題
點(diǎn)擊次數(shù)：6826發(fā)布時(shí)間：2019-2-28 16:58:00
李玉是美國(guó)強(qiáng)生公司的采購(gòu)經(jīng)理，最近到4S店來(lái)購(gòu)買(mǎi)貨車(chē)，她說(shuō)自己對(duì)生活感到厭煩。為什么呢？“因?yàn)橐徽欤惆槲业木椭挥袃蓚€(gè)孩子：一個(gè)三歲，另一個(gè)還是嬰兒。因此我丈夫一回來(lái)，我就問(wèn)：‘今天怎么樣？’我真的是想得到他的回答。但是他說(shuō)什么呢？‘沒(méi)什么，就跟平常一樣。’然后他就打開(kāi)電視看起來(lái)了。” 李玉經(jīng)理犯了幾個(gè)簡(jiǎn)單的錯(cuò)誤：
第一：她的詢(xún)問(wèn)范圍太廣。提問(wèn)題就像開(kāi)水龍頭一樣，范圍放得越開(kāi)，得到的回應(yīng)就越多——直至最后的極限。李玉經(jīng)理這樣寬泛的問(wèn)題（像“有什么新的消息？”“最近忙些什么？”“說(shuō)說(shuō)你自己的情況！”）往往需要很多的精力和時(shí)間來(lái)回答，所以多數(shù)人都會(huì)選擇放棄。
第二：“今天怎么樣？”這樣的問(wèn)題聽(tīng)起來(lái)更像是一句套話(huà)，隨口說(shuō)說(shuō)而已，而不是真想了解什么情況。回答往往也是套話(huà)，例如“很好！”或者“還行”。
第三：李玉經(jīng)理每天都問(wèn)同樣的問(wèn)題。這不僅讓對(duì)方更認(rèn)準(zhǔn)為套話(huà)，而且每天都要回答這樣毫無(wú)創(chuàng)意的問(wèn)題，很可能也會(huì)讓她的丈夫感到厭煩。
所以，銷(xiāo)售顧問(wèn)就不能問(wèn)類(lèi)似的問(wèn)題，例如：
你公司今年怎樣？
你公司的企業(yè)文化是什么？
你對(duì)貨車(chē)有什么要求？
發(fā)動(dòng)機(jī)不錯(cuò)，馬力怎樣？
這些問(wèn)題，讓客戶(hù)比較難回答，問(wèn)的問(wèn)題太寬泛，不如說(shuō)：“你對(duì)貨車(chē)的駕駛室有什么具體要求？發(fā)動(dòng)機(jī)不錯(cuò)，但是在運(yùn)輸過(guò)程中，你期望馬力達(dá)到多少比較好？”
（2）開(kāi)始的問(wèn)題太難
我的訣竅： 客戶(hù)一走進(jìn)來(lái)，我并不問(wèn)他有什么需要。這個(gè)問(wèn)題太難了點(diǎn)，他會(huì)因?yàn)榫o張而放棄。如果我追問(wèn)得太緊，他很可能會(huì)馬上離開(kāi)。因此，我問(wèn)他現(xiàn)在使用什么車(chē)嗎？。這個(gè)問(wèn)題讓他很輕松，感到自然。一段時(shí)間之后，他或我就會(huì)把話(huà)題轉(zhuǎn)到他的需要上去。
所以，通常情況下，最好是以簡(jiǎn)單的問(wèn)題開(kāi)始，讓對(duì)方說(shuō)“是”，同時(shí)談?wù)撘恍?duì)方感興趣并且熟悉的話(huà)題；例如：“聽(tīng)你講發(fā)動(dòng)機(jī)非常的專(zhuān)業(yè)，你應(yīng)該是一個(gè)老司機(jī)吧？”、“你經(jīng)常拉一些什么貨呢？”等等。
問(wèn)之前就已經(jīng)表示不贊同
當(dāng)對(duì)方的觀點(diǎn)和你不一致，你想討論彼此的不同之處時(shí)，應(yīng)在問(wèn)明對(duì)方理由之后再表達(dá)不贊同的意見(jiàn)。例如，我曾在賓夕法尼亞碰見(jiàn)一個(gè)人，他對(duì)我說(shuō)他最大的愛(ài)好就是打獵。我不喜歡打獵，但是嘴上沒(méi)說(shuō)，而是以詢(xún)問(wèn)的口吻接著問(wèn)他：“你認(rèn)為打獵最大的好處是什么？”從談?wù)撝校伊私獾剿茉诖颢C中體驗(yàn)到很大的挑戰(zhàn)，而且他認(rèn)為像他這種獵人在生態(tài)循環(huán)中起著重要的作用。
（3）抓不到提問(wèn)的內(nèi)容
如果有機(jī)會(huì)事先準(zhǔn)備一些問(wèn)題，會(huì)比完全依靠自己的臨場(chǎng)發(fā)揮容易很多；另外，有意識(shí)地記住一些備用問(wèn)題，也很實(shí)用而且有趣，它們可以隨時(shí)有效地打開(kāi)尷尬的局面。我比較喜歡的有：
“如果你能自由選擇貨車(chē)，在發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤(pán)、廂長(zhǎng)等方面有什么具體要求？
“給你印象最深的老師是誰(shuí)？為什么？”
最后需要注意的一點(diǎn)是：剛開(kāi)始學(xué)習(xí)提出開(kāi)放式問(wèn)題時(shí)，需要著意去努力。但是如同走路和書(shū)寫(xiě)等技能一樣，一段時(shí)間之后你就會(huì)做得很自然了。
