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業務管控操作手冊- 4P顧問式引導技術

業務管控操作手冊- 4P顧問式引導技術

一、顧問式銷售的流程
成功的啟動的三步驟
成功的開場白—打開話題的技巧
如何贏得客戶的好感
瞬間親和力的形成—模仿

二、投石問路—成功的SPIN需求調查分析
FAB分析
產品賣點提煉

三、介紹產品的競爭優勢
如何做產品競爭優勢分析

四、客戶心理分析與異議處理
客戶常見的六種異議
運用“SPIN”銷售實戰模擬

五、4P引導策略的四步驟:

P1情境型問題如何更加有針對性
情境型問題的三個關鍵
情境型問題的四個注意事項
高風險與低風險的問題區別
情境型問題的討論(結合產品)

P2問題型問題如何挖掘
問題型問題與客戶需求結合
利用漏斗式原理來問題型問題的秘訣
問題型問題成功的五個注意點
問題型問題的討論(結合產品)

P3內含型問題如何深入
發現最大痛苦點是內含型問題的基礎
引深痛苦并擴大是內含型問題的關鍵
九型需求方格是內含型問題的有利工具
內含型問題成功的四個注意點
內含型問題的討論(結合產品)
  
P4需要回報型問題如何展開
畫餅大法是追求快樂的買點
需求回報型問題與客戶關心的買點結合是關鍵
太極圖法是需求型問題的有效工具
需求回報型問題成功的三個注意點
高風險與低風險的問題區別
需求回報型問題的討論(結合產品)


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