【案例分享】項(xiàng)目型銷售進(jìn)程中遇到費(fèi)用暗示，我該給還是不給呢？
點(diǎn)擊次數(shù)：8471發(fā)布時(shí)間：2018-7-10 16:16:40
小崔是某玻璃制造企業(yè)的一名項(xiàng)目型銷售員，最近三個(gè)月在跟一個(gè)圖書館的項(xiàng)目，該圖書館大約要上600萬的幕墻玻璃，如今小崔公司已經(jīng)順利通過初步篩選，同時(shí)入選的還有競爭對手A公司。
下面是此次項(xiàng)目客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖。
小崔現(xiàn)在基本上與基建科科長溝通為主,同時(shí)了解到館長是技術(shù)出身,非常在乎技術(shù)力量。小崔針對技術(shù)方案已經(jīng)微微修改了三次,但是每一次都是透過科長呈報(bào)給館長，根據(jù)館長的反饋,小崔再進(jìn)行針對性修改, 最近一次的技術(shù)方案的修改,館長還沒有反饋。小崔與基建科科長關(guān)系非同一般,經(jīng)常一起吃飯、喝酒、桑拿等,每次都能滿足其要求，科長告訴小崔，館長與處長對小崔公司非常有傾向性。上周小崔拜訪科長時(shí)科長說:這個(gè)項(xiàng)目他費(fèi)了許多心思,處長比較認(rèn)可他, 所以有他在,項(xiàng)目基本上沒有問題，對于他們公司價(jià)格不是最關(guān)鍵，這次因?yàn)橹卮蟮墓こ添?xiàng)目需要，所以技術(shù)比較看中。同時(shí)他暗示小崔: 希望利用周五、六、日這三天去避暑山莊休息一下(目前針對科長付出的公關(guān)費(fèi)用至少有1萬多了)，小崔估計(jì)他的直接領(lǐng)導(dǎo)--營銷總監(jiān)可能不會同意,因?yàn)榇舜钨M(fèi)用至少有5000以上。這時(shí)問題出現(xiàn)了，遇到這種問題，我們這筆費(fèi)用該不該給呢？
案例解析：
1.小崔首先要確定的是基建科科長是否真的在幫他？還是吃百家飯應(yīng)付他的。
2.從案例來看，這個(gè)基建科科長有點(diǎn)可疑，因?yàn)槊看涡〈尢峤患夹g(shù)方案，都是通過他才交到館長手上。而事實(shí)上，那么大的項(xiàng)目，館長才是真正的拍板人，可小崔卻一點(diǎn)也沒跟他建立起關(guān)系，沒有親耳聽到館長對技術(shù)方案的反饋，這項(xiàng)目有點(diǎn)懸。
3.事實(shí)上，小崔現(xiàn)在只搞定了基層的科長，甚至還沒搞定他，工作還沒觸及到核心，而競爭對手的公關(guān)情況小崔也沒有了解清楚，所以小崔現(xiàn)在要做的工作還很多。這也難怪小崔的領(lǐng)導(dǎo)可能不會批這筆錢了。
小結(jié)：
工業(yè)品營銷中免不了銷售費(fèi)用的支出，但這些銷售費(fèi)用具體該花在哪里、何時(shí)花、花錢比例卻都是有講究的。在項(xiàng)目前期，你可能花整體銷售費(fèi)用的10%，打探項(xiàng)目的大概情況。到項(xiàng)目進(jìn)行到緊要關(guān)頭時(shí)，你可以花70%-80%，拿錢狠狠地砸，如果此時(shí)不花，你就沒戲了。而在花錢對象上，你也要分清人物的重要程度，大人物花大錢，小人物花小錢，將錢用在刀刃上。
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你在銷售項(xiàng)目過程中，是否遇到過費(fèi)用暗示，你又是如何應(yīng)對的？
