【案例引申】
    從事銷(xiāo)售的人都知道，我們銷(xiāo)售人員每天都要面對(duì)不同的挑戰(zhàn)，是很多人幾乎無(wú)法在其他工作中所體會(huì)不到的。在今天的社會(huì)里，我們每天都有致富的機(jī)會(huì)。在太陽(yáng)下山之前，你不能肯定的說(shuō)，今天的機(jī)會(huì)已經(jīng)結(jié)束了。對(duì)銷(xiāo)售人員而言，每一天都是一個(gè)意想不到的經(jīng)驗(yàn)。為了幫助銷(xiāo)售人員更快的成長(zhǎng)，我們覺(jué)得以下幾個(gè)方面比較關(guān)鍵。
1、客戶的定位
    由于銷(xiāo)售的產(chǎn)品是多種多樣的，所以對(duì)不同的產(chǎn)品要確定其基本的客戶群體類(lèi)型，然后做銷(xiāo)售的定位。比如客戶是一些寫(xiě)字樓里的小企業(yè)，甚至是皮包公司的話，那么銷(xiāo)售技巧可以很靈活，有時(shí)候能騙就騙，能蒙就蒙。
    不要把這樣的做法當(dāng)作很不道德，其實(shí)對(duì)于這樣的公司一般也就是一次性生意，做一筆算一筆吧，最主要的是拿下老總，其他人可以不用管。
但是如果你的客戶群體是比較大的公司，或者公司雖小但還算正規(guī)的話，那就必須按照正規(guī)的途徑去做了。
    也就是說(shuō)該見(jiàn)的人必須見(jiàn)到，該交的資料必須要交，一定要把每個(gè)環(huán)節(jié)都要做到，也許這樣的客戶可以幫你介紹很多潛在市常同一種產(chǎn)品的銷(xiāo)售一般這兩種客戶都會(huì)碰到，當(dāng)你的客戶很小的時(shí)候，用最短的時(shí)間讓他買(mǎi)了你的設(shè)備就完事，可是對(duì)于大客戶則需要售前售中售后都做好。
    雖然從道德角度上去考慮這種做法有問(wèn)題，可是從商業(yè)角度去考慮這就是必須的。因?yàn)槿绻谛】蛻羯匣ㄌ喙し蚍炊鴷?huì)耽誤你去結(jié)識(shí)更多的客戶。如果有精力的話，可以用兩個(gè)筆記本，分別做這兩種客戶的情況分析和銷(xiāo)售日志，時(shí)間久了再回顧一下自然就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中的奧妙了。

2、點(diǎn)線面的全方位銷(xiāo)售模式
這套銷(xiāo)售方法分為三個(gè)步驟
A、由面到點(diǎn)
    面代表的是相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，點(diǎn)代表的是分管的人員。當(dāng)你面對(duì)的是一個(gè)你沒(méi)有絲毫關(guān)系的市場(chǎng)的時(shí)候，可以先找上層領(lǐng)導(dǎo)，初次見(jiàn)面領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)和你談得很深，他只會(huì)把你介紹給下面的具體負(fù)責(zé)的人員，這個(gè)時(shí)候你可以先放下領(lǐng)導(dǎo)，去打通具體人員。
B、由點(diǎn)到面
    當(dāng)具體人員的工作做好以后，再回過(guò)頭去作相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)的工作，這就是由點(diǎn)到面。在下層基礎(chǔ)打好以后，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你也有了一定的認(rèn)識(shí)，通過(guò)下層人員的口將你再次介紹給領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候，你在領(lǐng)導(dǎo)心中的地位也有了大大的提高。
C、點(diǎn)點(diǎn)連線
    等到相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系做通以后，你就可以要求他介紹其他分管領(lǐng)導(dǎo)給你認(rèn)識(shí)了。由于一個(gè)項(xiàng)目的啟動(dòng)不只是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)可以決定得了的，所以在領(lǐng)導(dǎo)層里頭大范圍的撒網(wǎng)是必要的。
    然后將所有領(lǐng)導(dǎo)和下屬負(fù)責(zé)人員的管理情況列出來(lái)，找出能決定項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)和具體負(fù)責(zé)人員，剩下的事情就是花錢(qián)了。

3、技術(shù)銷(xiāo)售兩不誤
    作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，基本的技術(shù)素養(yǎng)是很必要的。在和客戶談話的過(guò)程中體現(xiàn)出自己的技術(shù)能力，不但可以提升本公司的形象還能使客戶更好的接受你。當(dāng)然，如果你還能解決客戶的實(shí)際困難那是最好的了。
    比如說(shuō)當(dāng)客戶在使用你們的設(shè)備的時(shí)候，在實(shí)際運(yùn)用中遇到了問(wèn)題，你可以當(dāng)場(chǎng)幫客戶解決，客戶對(duì)你的信任程度會(huì)大大加深。所以，銷(xiāo)售人員在條件許可的情況下，應(yīng)該了解本公司產(chǎn)品在實(shí)際中的常用配置或使用方法。
4、用感情來(lái)溝通而不是用金錢(qián)
    在銷(xiāo)售過(guò)程中花錢(qián)是必須的，可是不能把友誼完全建立在金錢(qián)上。金錢(qián)只是讓你在沒(méi)有任何關(guān)系的情況下，去接近客戶，而讓客戶完全信任你是需要感情的培養(yǎng)和思想的交流的。
    如果一味的用金錢(qián)去堆積，則會(huì)讓客戶產(chǎn)生不好的習(xí)慣，一來(lái)他們的胃口會(huì)越來(lái)越大，二來(lái)他們對(duì)你將會(huì)不信任，認(rèn)為你的產(chǎn)品在某個(gè)環(huán)節(jié)有問(wèn)題。
5、不要忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
    當(dāng)你在向客戶推薦一系列的產(chǎn)品的時(shí)候，你肯定會(huì)碰到很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你應(yīng)該主動(dòng)和他們打交道，盡可能多的了解他們的產(chǎn)品和交際網(wǎng)，這個(gè)時(shí)候客戶的招標(biāo)會(huì)就顯得由為重要了。
    在招標(biāo)會(huì)上廠商云集，給了我們很多了解對(duì)手的機(jī)會(huì)，另外招標(biāo)會(huì)后一般都會(huì)有一次廠商和客戶在一起的會(huì)餐，這個(gè)機(jī)會(huì)可是不可多得的，你可以在吃飯的過(guò)程中了解到對(duì)手廠商的領(lǐng)導(dǎo)的為人處世是否合理，和客戶領(lǐng)導(dǎo)里的哪些人的關(guān)系要好，總之如果你仔細(xì)去觀察你就可以發(fā)現(xiàn)很多有用的東西。
6、客戶風(fēng)險(xiǎn)防范
    如果一家客戶需要你墊資，或者資信度不夠，這樣對(duì)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)就非常高了！例如：江蘇鐵本公司事件。據(jù)央視國(guó)際報(bào)道，國(guó)務(wù)院派出專(zhuān)項(xiàng)檢查組，核實(shí)查處江蘇鐵本鋼鐵有限公司違規(guī)建設(shè)鋼鐵項(xiàng)目。報(bào)道說(shuō)，從目前檢查的情況看，這是一起典型的當(dāng)?shù)卣暗胤接嘘P(guān)部門(mén)失職違規(guī)，企業(yè)涉嫌違法違規(guī)的重大事件。
    江蘇鐵本鋼鐵有限公司于2002年初籌劃在常州市新北區(qū)魏村鎮(zhèn)、鎮(zhèn)江揚(yáng)中市西來(lái)橋鎮(zhèn)建設(shè)新的大型鋼鐵聯(lián)合項(xiàng)目。該項(xiàng)目設(shè)計(jì)能力840萬(wàn)噸，概算總投資105億元人民幣，2003年6月進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)施工。在項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中，當(dāng)?shù)卣暗胤较嚓P(guān)行政管理部門(mén)，有法不依，嚴(yán)重違反國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)，越權(quán)審批項(xiàng)目，違規(guī)拆分審批征用土地，違規(guī)組織實(shí)施征地拆遷工作，對(duì)企業(yè)違法行為監(jiān)管不力。鐵本公司嚴(yán)重違反國(guó)家《環(huán)境保護(hù)法》、《環(huán)境影響評(píng)價(jià)法》的有關(guān)規(guī)定，未取得環(huán)保部門(mén)批復(fù)環(huán)境影響報(bào)告書(shū)擅自開(kāi)工建設(shè)；違反《土地管理法》，未取得合法土地征地批準(zhǔn)文件即動(dòng)工建設(shè)，違法占用土地6541畝，其中耕地4585畝(含基本農(nóng)田1200畝)；通過(guò)提供虛假財(cái)務(wù)報(bào)表騙取銀行信用和貸款，挪用銀行大量流動(dòng)資金貸款。上述問(wèn)題已經(jīng)造成了嚴(yán)重的不良后果。監(jiān)察部會(huì)同有關(guān)部委正在對(duì)江蘇省鐵本公司違規(guī)建設(shè)鋼鐵項(xiàng)目問(wèn)題進(jìn)行核查，進(jìn)一步確定責(zé)任，嚴(yán)肅追究有關(guān)責(zé)任人員。