【征文大賽作品】編號(hào)23：營銷案例 作者：魏禹
點(diǎn)擊次數(shù)：7406發(fā)布時(shí)間：2018-12-4 17:22:31
2017年7月1日公司銷售經(jīng)理E通過展會(huì)收集信息**家居大客戶（采購主管C人員）的電話號(hào)碼及互加了微信，后續(xù)經(jīng)過雙方互聊微信電話進(jìn)行了溝通，按對(duì)方要求寄了樣板及書本資料并進(jìn)行報(bào)價(jià)。
后續(xù)**家居大客戶（采購主管C人員）稱公司稽核的B人員稱要到工廠進(jìn)行公司考慮，后銷售經(jīng)理E聯(lián)同F(xiàn)(銷售業(yè)務(wù)員)，接待了稽核的B人員，參觀了工廠，進(jìn)行了講解，并一同進(jìn)行了晚餐，稽核的B人員一直要求不能喝酒，但在晚上相勸下喝了不少酒，酒量還不錯(cuò)。酒桌上銷售經(jīng)理E，稱明天會(huì)拿二支酒讓稽核的B人員拿回去，后續(xù)第二天酒也沒送，稽核的B人員離開公司，去了哪里不知道，猜想去其它公司查看。
7月9日銷售業(yè)務(wù)員F，去外地出差，就去拜訪了采購主管C人員，因C人員沒有留太多時(shí)間給F人員，在拜訪的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行了產(chǎn)品及公司的情況進(jìn)行了介紹，第一次接觸目的是讓采購主管C人員加強(qiáng)信心，C稱產(chǎn)品還沒有結(jié)果正在檢測(cè)，有結(jié)果后會(huì)通知F，但現(xiàn)在有三家客戶在提供樣板，也正在測(cè)試，但相關(guān)的情況，暫時(shí)不會(huì)告知，離開后。在外面有兩次F人員電話溝通C人員要求出來喝個(gè)茶大家簡(jiǎn)單聊聊，C人員拒絕，稱公司有規(guī)定不可以出去。
7月19日左右，采購主管C人員給F來電話，說有三家的樣板已經(jīng)全部通過檢測(cè)，但是價(jià)格上面比別人貴，價(jià)格能在便宜一些嗎？F稱價(jià)格已經(jīng)報(bào)得很低了，就算低只能低個(gè)幾分錢，就算運(yùn)費(fèi)吧，對(duì)方?jīng)]有更多聊，但是稱在明天他們會(huì)有一個(gè)團(tuán)隊(duì)給你打電話，有他的領(lǐng)導(dǎo)在一起，電話會(huì)開免提，會(huì)錄音就作好準(zhǔn)備。
7月20日，晚上打電話稱，太忙了，明天在打。
7月21日，下午打電話來了，說是三個(gè)人（采購主管C ，稽核的B， 采購主管C領(lǐng)導(dǎo)A）一起打電話來。1.提到勉為其難的售后保障，F(xiàn)人員打應(yīng)可以做到，2.提到貨期問題，F(xiàn)人員已經(jīng)稱可以作一個(gè)倉庫在 **家居大客戶附近作保障 3. 最后談到價(jià)格問題，F(xiàn)人員作出價(jià)格可以低很小一點(diǎn)點(diǎn)讓步是可以的，最后采購領(lǐng)導(dǎo)A說他們的想法價(jià)格要低得多，并說出了他們的接受價(jià)格，并希望我們考慮一下，是最后一次詢價(jià)，明天給予回復(fù)都可以。
F想了一下，給出一個(gè)讓利的價(jià)格，但仍然是低價(jià)的基礎(chǔ)上了加了些利潤，并不是最低價(jià)。但比之前的價(jià)格要便宜了好多。第二天打了電話報(bào)了價(jià)格，而且又把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)詳加了說明，客戶說收到了。
后續(xù)8天左右C人員打來電話說，
1. 他們選擇第二家MMM公司，主要是他們的產(chǎn)品價(jià)格低一些，
2. 你們沒有便宜的產(chǎn)品，而且價(jià)格也不低，
3. 稱其它家在當(dāng)?shù)赜蟹止荆鷤円矝]有。
4.而且最早是給你們銷售經(jīng)理溝通過，他沒有理我了，最后轉(zhuǎn)來是你給我在聯(lián)系。
不好意思，其它的什么就沒有透露太多。
在后續(xù)從其它渠道打聽到，MMM公司確實(shí)做進(jìn)去了，價(jià)格真的比公司的低價(jià)要低得好多，而且在當(dāng)?shù)卮_實(shí)有分公司。
