客戶背景：

金綠奧鍋爐(北京)有限公司是專業(yè)從事節(jié)能環(huán)保鍋爐研發(fā)、制造的科技型企業(yè)，擁有各種專業(yè)的大型生產(chǎn)設(shè)備，集科研、設(shè)備、制造、銷售、安裝、售后服務(wù)為一體。現(xiàn)有職工500余人，其中高級(jí)工程師20人，高級(jí)技工160余人，形成了一支以專家隊(duì)伍為主導(dǎo)的精英研發(fā)、管理團(tuán)隊(duì)。 公司自創(chuàng)建以來(lái)，以自主創(chuàng)新和質(zhì)量實(shí)用作為企業(yè)生存的根本，一直致力于環(huán)保節(jié)能鍋爐的研究和開發(fā)。經(jīng)過(guò)數(shù)年的研究、實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)了燃煤鍋爐在技術(shù)、環(huán)保、性能等方面革命性的突破。公司研發(fā)制造的綠奧牌微電腦控制煤氣化環(huán)保節(jié)能鍋爐系列產(chǎn)品開創(chuàng)了鍋爐的新時(shí)代。公司始終走在技術(shù)的最前沿，帶領(lǐng)著環(huán)保、節(jié)能鍋爐的發(fā)展。 綠奧鍋爐不但解決了燃煤鍋爐在使用過(guò)程中的煙霧排放問(wèn)題，達(dá)到了無(wú)煙效果，同時(shí)結(jié)合微電子技術(shù)實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)恒溫燃燒，無(wú)須專人看管傳統(tǒng)鍋爐難以達(dá)到的目標(biāo)。

企業(yè)存在問(wèn)題：

1、新人的人數(shù)增長(zhǎng)非常快，沒(méi)有系統(tǒng)化的培訓(xùn)，就直接投向市場(chǎng)，導(dǎo)致無(wú)法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護(hù)困難，影響銷售；

2、新人自己出不了單，導(dǎo)致積極性不高，激情不夠，培訓(xùn)不足，心態(tài)受到了很大的打擊，導(dǎo)致人才流失，成本較高；

3、老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)出身，銷售能力較強(qiáng)，但是無(wú)法帶領(lǐng)新人，或帶領(lǐng)新人比較麻煩，與其讓培養(yǎng)，不如自己干，無(wú)法勝任管理崗位的要求；

4、目前沒(méi)有一套成熟的經(jīng)驗(yàn)或者體系，來(lái)有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人，導(dǎo)致經(jīng)驗(yàn)無(wú)法提煉，更沒(méi)有相應(yīng)的銷售手冊(cè)，經(jīng)典案例來(lái)培養(yǎng)他人；

5、目前，公司的培訓(xùn)體系不夠完善，基本上靠外部培訓(xùn)為主，內(nèi)部無(wú)論是從經(jīng)驗(yàn)的角度、文化的傳承，費(fèi)用可以更節(jié)約一些，因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊(duì)伍就非常重要；

6、銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上，人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮 ；

7、銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協(xié)調(diào)，人員招聘的隨意性大；

8、公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)單,員工發(fā)展后勁不足。

人才壓模系統(tǒng)定義：

是指根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略方向和經(jīng)營(yíng)理念，建立企業(yè)各部門的勝任能力模型和人員行為標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)對(duì)新、老營(yíng)銷人員進(jìn)行歸零式、周期性的洗腦訓(xùn)練，使其重新接受并固化新理念和行為準(zhǔn)則，并在訓(xùn)練后對(duì)其進(jìn)行評(píng)估、認(rèn)證，考核合格后正式上崗。

壓模訓(xùn)練系統(tǒng)是工業(yè)品營(yíng)銷研究院根據(jù)工業(yè)品營(yíng)銷的特點(diǎn)，專門為工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)量身定做的一個(gè)訓(xùn)練系統(tǒng)，是基于120家客戶的咨詢經(jīng)驗(yàn)，11年的營(yíng)銷人員培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，按照人才能力勝任力模型打造的一個(gè)訓(xùn)練計(jì)劃，主要是為了批量的復(fù)制營(yíng)銷人員，使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的新人能力提升更快，老銷售的能力更加的系統(tǒng)化，使公司的營(yíng)銷更加的切實(shí)有效，并且能夠書面化、流程化、體系化的一個(gè)訓(xùn)練系統(tǒng)。

解決方案：

主要培訓(xùn)反饋：

1、培訓(xùn)前后項(xiàng)目簽訂成功率比較分析

2012年成功率為： 18% ，[2013年相比2012年，項(xiàng)目成功率有了明顯改善110%，效果非常明顯  ]

2、培訓(xùn)后業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)心得及改善建議