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2015年1月22日,工業(yè)品營銷研究院給道達爾（中國）潤滑油有限公司,做了有關(guān)開發(fā)大客戶銷售策略課程前期的調(diào)研。針對道達爾目前面臨的問題，工業(yè)品營銷研究院，抽調(diào)公司部門核心力量，由丁興良院長親自帶隊，從不同的專業(yè)維度，根據(jù)道達爾公司的三次深度面訪及11個人員的積極互動，整理出有針對的問題，然后設(shè)計成以下的課程大綱:


1-什么是真正的大客戶？ 是按照行業(yè)分，還是區(qū)域影響力來劃分？

2-大客戶SPANCO，沒有形成標準化體系，導(dǎo)致一線無法形成規(guī)范化管理？

3-大客戶的開發(fā)過程，找人難，找準更難，找合適的教練不容易，高層傾向更難？

4-大客戶的關(guān)系營銷是關(guān)鍵，但是沒有關(guān)系如何強迫發(fā)生關(guān)系呢？

5-大客戶的需求挖掘，深層次的需求滿足并引導(dǎo)就更加難了？

6-大客戶的價格競爭越來越明顯了，企業(yè)的利潤反而大幅度縮水？

7-大客戶的二次需求延伸，橫向及縱向的需求滿足才是上量的關(guān)鍵？