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2023年6月9-10日工業品營銷研究院在深圳順利舉辦《工業品大客戶實戰營銷控單與競爭性談判公開課》。此次課程由研究院創始人丁興良老師主講。

課程背景：在市場中，20%的銷售精英占領了80%的客戶資源；在公司里，20%的優質客戶創造了80%的利潤。因此，如何有效管理大客戶，決定著企業的未來發展。

核心內容：

1、大客戶的職業化素質

2、三類大客戶的應對策略

3、找對人是分析采購流程

4、說對話是客戶關系維護

5、做對事是挖掘深度需求

6、競爭優勢是談判的關鍵

7、大客戶的進展的四種結果

誰都想搞定大客戶，但大客戶的要求也很高；大客戶的內部分工比較細，導致結果比較復雜，如何對大客戶進行關系營銷？“關系營銷”新模式-信任營銷？大客戶關系三步走？如何分析大客戶采購流程？大客戶關注點是什么？如何找對人、說對話，做對事？成為優秀銷售顧問的三把鑰匙？針對三類大客戶的銷售特征如何拿出相應的對策？價格敏感型銷售特征與對策、戰略伙伴型銷售特征與對策、附加價值型銷售特征與對策。如何建立大客戶內部的組織架構圖？需求的六大層次，如何開發需求？獲得大客戶信任的三個挑戰是什么？建立客戶關系的五個營銷策略是什么？大客戶選擇供應商的關鍵因素有哪些？大客戶關系維護的五橫五縱等等。此次課程丁老師深入淺出的做了全面闡述。

授課現場圖片展示：