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渠道管控中存在著的問題：

1.代理商腳踏兩艘船。與競品勾勾搭搭。

2.隨時有可能叛逃，企業對代理商的控制力低。

點石成金應對之道：

1.用協議加盟的形式，把代理商轉變成加盟商。

2.將加盟商納入企業的營銷管理體制。加盟商獨立經營，但行政上列為公司的銷售分支機構。受公司直接管理。既能發揮發揮加盟商的人脈優勢，充分利用加盟商的人力和財力資源，又能通過對加盟商的有效管理，來控制住渠道。

案例：

浙江方太廚具有限公司是一家生產高檔廚具的企業。1996年開始專注于高檔廚具行業，在運營之初采用的經銷商區域代理的渠道模式。雖經歷了快速市場發展階段，但問題也非常明顯。當時市場上，“帥康”“老板”等同類競品與“方太”相爭不分上下，方太的許多代理商都同時代理著好幾個同類產品。那家給予 的促銷力度大，就用心做那家公司的產品。各廚具企業為了拉攏代理商，不斷提高促銷力度。受代理商牽制性很大。方太公司雖幾次調整代理商，做了許多限制規定，但效果不明顯。

方太公司幾經調查研究，得出以下結論：

1.現行的代理商渠道模式，難以與企業的經營戰略相匹配。方太廚具要想確立起國內高檔廚具第一品牌的地位，必須走出一條自己的渠道模式。

2.代理商唯利是圖的本性以及經營中的不規范性，對方太品牌都有很大的損害性。創品牌，首先得建標準，樹理念。從思想上進行統一。

3.方太若想塑造高檔廚具的第一品牌，必須在服務上一個臺階。如不改變現在的渠道結構，服務成本會高居不下。

應對策略，針對以上存在的難點，方太公司于2002年開始進行了以下調整：

1.方太現在在國內一線城市開始旗艦店。以自營旗艦店為標桿，發展加盟連鎖店。

2.方太公布了加盟連鎖店的各項細則和統一標準。并要求所有代理商必須開設一家連鎖店。方太公司進行統一管理。

3.方太公司針對各個城市的規模以及公司的發展戰略，確立了各城市加盟連鎖店的發展規劃。在規劃之內，代理商享有優先權，如代理商未能在規定時間里開出連鎖店的，方太公司發展其他加盟商。

4.對所有代理商重新梳理，同時經營其他競品的的代理商必須進行選擇；是放棄方太代理權還是放棄其他競品的經銷業務。公司取消了代理商這個概念，把梳理后的代理商統一改稱為加盟商。由公司統一管理。并遵守公司的各項銷售政策和規則制度。
通過一年多的調整，方太的渠道建設發生了巨大的變化。其銷售量，市場占有率在行業中遙遙領先。
點石成金的運用手法：
1.將傳統代理商進行重新定位。有合作制的形式轉化成協議加盟的形式。在權力和義務上給予經銷商更多的限制

2.通過培訓和業務指導，提升代理商的經營能力和市場拓展能力。

3.以公司品牌為主導，來拉升代理商在當地市場的地位和影響力。

4.以統一形象，統一服務標準，統一銷售方式，統一經營理念上來烘托出企業的整體形象。

達到的效果：

1.徹底代理商杜絕多品類經營的經營模式。以專業來提升企業對渠道的控制力。

2.以培訓和指導來提高代理商的盈利能力。來提升代理商對企業的依賴度和忠誠度。

3.公司品牌的廣泛運用，能提高代理商的地位，滿意一些不愿意與代理商合作用戶的需求。

4.以統一化的管理標準，使得代理商能伴隨著企業的發展同發展。

點石成金適用對象：代理商對企業的忠誠度不高。與同類競品之間勾勾搭搭，眉來眼去。職業素養不好。企業對渠道的掌控力度偏低。尤其是企業的擴張速度過快，所帶來的渠道“貧血癥”。
點石成金的要訣就在于揚長避短，化腐朽為神奇。其基本手法是:用協議加盟的形式，把代理商轉變成加盟商。