工業(yè)營銷
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會“談”也會“判”才是銷售高手！
點擊次數(shù)：5704 發(fā)布時間：2019-6-10 17:06:58
銷售業(yè)務談判是客戶開發(fā)過程中的重要環(huán)節(jié)，很多人卻表現(xiàn)不如意、容易陷入被動的局面，問題都在哪？
一、 銷售業(yè)務談判前，功課做得不足、準備不充分
“兵馬未動，糧草先行”——這個成語就是告訴我們，做某事之前得先要做一些必要的準備工作。行軍打仗如此，業(yè)務談判也是這樣。業(yè)務談判結果不理想有相當一部分原因是談判前的準備工作沒做或者做得不到位，主要表現(xiàn)在以下幾點：
其一，談判人員對單位所處的行業(yè)及市場基本狀況，缺乏必要的了解和掌握。只知道自己產(chǎn)品、公司的那點事，對市場各個環(huán)節(jié)不知道、不清楚。比如建材行業(yè)因行業(yè)的一些特性決定，很多企業(yè)不管是品牌招商還是上門拓展經(jīng)銷商，業(yè)務人員一般平時都在總部，不可能像快消等行業(yè)的一樣人員一樣可以駐地管理，要拓展新客戶時，不管是空中接洽（電話、手機、網(wǎng)絡），還是地面的面對面拓客，都必須快速、有效地搞定潛在對象（在沒有更多的接觸時間和頻次情形下，無法直接掌握客戶動向，而會導致合作變數(shù)過多），而能快速搞定客戶的一個基礎就是業(yè)務人員必須對市場相關情況很了解，能隨時應對和化解客戶提的問題。
其二，業(yè)務在到市場前對自己公司的產(chǎn)品和政策沒讀懂、弄透、用活。在實際談判過程中，討價還價是必須面對的一個最棘手的問題，最后都會落到合作的利益這個點來上，在這個過程中，一般對方比較忌諱，你什么事都要請示、什么政策都不能做主。一旦有了此感覺，對方要么會沒有興趣和你談下去，要么直接說找你能說上話的人來談。很多人談判不成功就在于沒有把政策用活。與之對應的業(yè)務高手，很多都是公司政策拆解、突破、用活的妙手。
其三，沒有針對潛在的客戶做必要的了解。假設一個涂料企業(yè)的新提拔的區(qū)域主管，被派駐到上海開發(fā)新市場。其在實施渠道布局、快速啟動市場前，肯定要依托各種渠道，要依托渠道就得先對上海主要的建材家居等賣場、門店的各種相關情況，特別是這些渠道的同類產(chǎn)品主流的代理商作最基本的摸底與了解。倘若沒有基本的一手信息、兩眼一抹黑，你找誰談，怎么談？即使能找到人，你去面對一個自己都不知道對方底細、底牌的人談合作，短時間內(nèi)能達成合作，基本上不太可能。所以，提前了解市場上潛在客戶的底細、底牌，出牌習慣方式等，你才會針對各種可能做出相應的策略與方法。如果缺失了這些前提與基礎，第一次談判時不出意外那才是意外了。
二、銷售業(yè)務談判中缺乏必要的方法及心理應對
我們談判的對象是人，是人就有各種類型，存在不同心態(tài)、不同個性、不同行為、不同觀念等。談判不成功，往往是對人的內(nèi)心與行為不能把控或者把脈不到位的結果。
其一，缺乏察言觀色的洞察力。人們常說眼睛是心靈的窗口，神情舉止是內(nèi)心的顯示，只要是正常人，即使再有城府，在互動溝通中，都沒辦法做到點滴不漏，而這個漏就是談判對象不經(jīng)意間的某一個眼神、一個小動作、一個小表情所透露出的信息，比如在帶著樣品上門去找代理商，先不管其怎么說（因為說對他們而言就是一種套路），而是要先看怎么做，特別是細節(jié)上的舉動，比如看產(chǎn)品時眼睛會不會發(fā)亮，會不會反復把產(chǎn)品打量，會不會談到合作政策時再次打量產(chǎn)品，會不會很仔細地看合同，會不會很認真地探討某些具體的條款等。如果諸如此類的細節(jié)你不能捕捉到，你可能就會失去一次機會；即使不失去機會，在合作政策談判時，你也可能會陷入被動（除非你是大牌），因為你沒有掌握對方心理軌跡，也就無法判斷孰真孰假，沒有相對準確的判斷何以談把控。
其二，缺乏談判時臨場發(fā)揮的應變力。遇到問題感覺無法回答，比如業(yè)務人員一般比較注重銷售技巧，對產(chǎn)品技術則不太有興趣關注，更不會去鉆研，可假如在市場開發(fā)中正好遇到某一客戶提了一個產(chǎn)品技術性的問題，尤其是此人還是業(yè)內(nèi)老法師時，該怎么回答？遇到與客戶因彼此條件有距離出現(xiàn)僵持局面，遇到冷場時，該怎樣打破僵局？遇到雙方正談的在興頭上或者合作已經(jīng)談了一半，因客戶那里來個客人或者需要馬上處理點事而被暫時中斷后，該怎么自然地接著之前的議題、話題、節(jié)奏繼續(xù)往下走？等等。
其三，缺乏銷售策略及話術。到什么山上唱什么歌、兵來將擋水來土掩，要針對不同類型的客戶和各自客戶合作的不同條件訴求，采用與之具有針對性和匹配性的銷售策略及相應的話術。要以變中有變、以變應變的思維模式去應對市場客戶。同一公司、同樣的產(chǎn)品、同樣的政策去拓展市場，幾乎都存在只因業(yè)務人員個體的差異就會形成不同的結果與差距，而銷售策略、溝通技巧及交流話術等方面的差距正是使兩者產(chǎn)生距離的核心。在業(yè)務談判中，一個業(yè)務人員的方法越多、技巧越多、靈活性越好，其收效肯定越大。反之，如果方法單一或者還談不上有好的方法、不會變通、不知靈活面對，結果一定好不到哪兒去。
三、銷售業(yè)務談判后，沒有跟進或者后續(xù)補救
很多業(yè)務人員沒有快速提升，往往就是在業(yè)務談判后沒有針對以下幾點進行剖析、總結：
其一，不善于釘釘子。在業(yè)務談判暫時失利后，很多業(yè)務人員容易快速放棄目標，沒有圍繞目標而一定要找新的方法和路徑，覺得放棄某個客戶、某個市場、某項業(yè)務并沒有什么太大的影響。正是因為缺乏這種釘釘子的精神，所以形成不了客戶數(shù)積累，最終會影響整體市場網(wǎng)點布局和業(yè)績總量。
其二，不習慣找備胎。市場對業(yè)務人員最大的挑戰(zhàn)與考驗是變化太大、太多，你稍微遲疑一下就會落下甚至挨打。比如一個出差在外的業(yè)務人員，已經(jīng)在某個區(qū)域提前約好了某一個客戶并確定了具體洽談的時間，可等你按時赴約后，發(fā)現(xiàn)該客戶臨時有事離開了公司或者門店，一時半會回不來：等他吧，不知道他什么時間能回，更不知道回來了會是啥結果；不等他吧，還不知道下次什么時間才能過來。還有，當業(yè)務人員通過別人介紹或自己了解聯(lián)系上了某個很適合自己公司產(chǎn)品定位的重量級客戶，興沖沖地去談，盡管該客戶對自己而言屬于優(yōu)質(zhì)客戶，誰知對方套路多、套路深，幾招下來，讓自己已經(jīng)沒了還手之力，原本企望的馬上合作已經(jīng)成了水中撈月。此類種種，就因為沒有提前準備、提前預判，所以一旦出現(xiàn)了當時一心一意盯著的客戶暫時沒有談判機會或者談判失誤后，找不到補救措施，也一時找不到可以替換的對象。這樣很容易就浪費自己的表情，浪費了客戶資源，浪費了公司的市場。
其三，忽視了匹配性。在業(yè)務談判實施過程中，沒有將產(chǎn)品與市場、產(chǎn)品與客戶進行適當?shù)钠ヅ洹Ｕ也粶士蛻簟⒄也粚蛻簦@是很多業(yè)務人員在開發(fā)新市場、拓展新客戶或者洽談客戶中容易犯的錯誤。比如有兩個建材同類產(chǎn)品，其價格分別定位于市場低端價位和市場高端價位，但這兩種產(chǎn)品的業(yè)務人員在開發(fā)客戶時，沒有弄清區(qū)域基本狀況，結果跑到高端市場客戶那里去談低價的產(chǎn)品或者跑到低端市場客戶那里去談高價位的產(chǎn)品。這兩種拓客行為會有什么結果？毋庸置疑，一定會受到不小打擊，因為他們沒找到合適的市場、合適的對象。
其四，不善于積累總結。在開發(fā)客戶和合作洽談后，很多業(yè)務人員沒有及時梳理此次談判的成功點與不足點的經(jīng)驗總結（不管這個過程耗時長短），特別是上門拓展業(yè)務中需要快速成交型的產(chǎn)品，因為產(chǎn)品和行業(yè)特性讓你根本沒有時間、沒有過多的機會去慢磨和補救。所以，每經(jīng)歷一個客戶，業(yè)務人員在出門后應該馬上快速梳理成敗主因，并迅速思考遇到類似客戶、類似問題，你該怎么做。長城不是一天修成的，大樹也不是一年長大的，長城能成、樹能長大，關鍵在日積月累。很多業(yè)務人員其實除了當時有那么一點感觸外，事后都沒有好好針對談判事例進行認真的梳理、總結，更談不上通過寫日記或者寫筆記的形式來幫助自己整理。
影響市場業(yè)務談判成敗的因素有很多，除了產(chǎn)品、市場等一些主要客觀因素外，其實最核心的因素還是你自己。三十六計，只有提升自己的實力才是最終的上上計！
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