20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)
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最近分享了不少大客戶營銷技巧，對于方法的總結(jié)如果沒有案例的展示，總顯得有些空洞，這里就分享幾個典型的小段子，面對下面幾個不同的場合，我們該如何去應(yīng)對呢？
情景在線一：面對初次接觸的客戶
過程：
A銷售人員： 您好！麻煩您幫我轉(zhuǎn)一下技術(shù)部，好嗎？
客戶：好的。
A銷售人員： 您好！請問你這邊是技術(shù)部嗎？ （確認(rèn)部門）
客戶：是的
A銷售人員： 我想請問一下公司這一塊負(fù)責(zé)技術(shù)總工的應(yīng)該找那位？（找到人）
客戶：我負(fù)責(zé)；我說就可以了
A銷售人員： 你好！我這邊是東方自動化有限公司的，我姓A。你貴姓？
客戶：我姓XX/你說三---你有什么事情吧
A銷售人員： 是這樣的； 5月30號我們在上海做了一次關(guān)于XX產(chǎn)品的工業(yè)品營銷交流會，效果還挺不錯的。我們6月26、27號想再做工業(yè)品營銷交流會，想邀請您過來參加，請問可以嗎？
場景一：客戶心情不好的情況下
客戶：好的，你把資料發(fā)給我們先看看。傳真號是------
A銷售人員： 好的，可不可以把你的郵箱告訴我？
客戶：你發(fā)傳真就可以了
A銷售人員： 傳真是可以的，但資料太多，我想：沒有必要浪費(fèi)太多，你方便給我郵箱嗎？
客戶：我的郵箱是---
A銷售人員： 好的，我下午把資料發(fā)到你郵箱，明天給你確認(rèn)一下吧！謝謝你
場景二：有意愿進(jìn)一步溝通
客戶：交流會我們不參加。
A銷售人員： 那我想問一下，公司今年在使用設(shè)備方面主要涉及到那些方面？
客戶：你們主要做什么產(chǎn)品？
A銷售人員： 我們是專業(yè)從事電氣自動化行業(yè)方面的XX，很多企業(yè)都用過我們的產(chǎn)品，特別是我們5月份剛給上海市YY集團(tuán)、賣過，他們覺得效果不錯，因此想問問您能否需要了解一下呢？
客戶：我們需要ZZ的款式產(chǎn)品
A銷售人員： 太好了，這個產(chǎn)品，是我們公司主推的產(chǎn)品，近期，剛剛給知名的CC賣過，效果非常好！
客戶：那你發(fā)一些資料來吧
A銷售人員： 好的，我想問問，這個你需要什么時候可以我們見個面，我親自送過去呢？計(jì)劃安排在什么時間呢？
客戶：下個月吧！
A銷售人員： 好的，那你告訴我你的郵箱。我先發(fā)給你資料，明天我與你聯(lián)系吧！
客戶：我郵箱是----
A銷售人員： 好的，我重復(fù)一下！謝謝你，回頭與你確認(rèn)，好嗎？
客戶；好啊！
情景在線二：第二次與客戶的接觸（資料與客戶跟蹤）
過程：
A銷售人員： 你好！請問是嗎？
客戶：我是
A銷售人員： 你好，我是東方自動化有限公司的A，我想同你確認(rèn)一下我6月5號給你的發(fā)的資料有沒有收到？，有沒有認(rèn)真看過嗎？
場景一：客戶心情不好
客戶：資料我收到了
A銷售人員：那你看的情況怎么樣了，希望你可以提出寶貴的意見和建議？
客戶：資料我看了，我們現(xiàn)在不需要。
A銷售人員：是不是我發(fā)的資料不怎么符合你的需求？
客戶：我有你的聯(lián)系方式，我們有這方面的需求，我再聯(lián)系你。
A銷售人員：好的，謝謝你，同時我們這邊有新的相關(guān)產(chǎn)品訊息，我會及時發(fā)到你郵箱，你有時間查收一下。
客戶：好的
場景二: 有意愿進(jìn)一步溝通
A銷售人員：好的，謝謝你，你看：我方不方便同領(lǐng)導(dǎo)溝通一下，看看他對資料的意見，他的電話是多少呢？
客戶：好的，他的電話是…..
A銷售人員：好的，謝謝你,我溝通完后，向你匯報(bào)一下進(jìn)展。
不過對于此種情況還有另外的一種可能：
客戶：先讓領(lǐng)導(dǎo)看看，他感覺好的話會聯(lián)系你的
A銷售人員： 好的，謝謝你，過2-3天我再給你電話吧，然后看一下領(lǐng)導(dǎo)的意見。
場景三：資料沒有收到
客戶：你發(fā)的資料我沒有收到，你在重新發(fā)一次
A銷售人員： 不好意思，我再同你確認(rèn)一下郵箱，你的郵箱是----，
客戶：是的
A銷售人員： 好的， 我稍后把資料發(fā)給你，你有時間查收一下看有沒有收到，我明天給你電話再確認(rèn)一下。
場景四：資料已經(jīng)看了，有一些問題，需要進(jìn)一步溝通
客戶：但是對我們的針對性不是很強(qiáng)；
A銷售人員： 不是的，很多企業(yè)也會遇見這樣的問題，除了這個問題，還有沒有別的什么需要調(diào)整？
客戶：就是這個問題
A銷售人員： 好的，那我再根據(jù)你這邊的需求把相關(guān)產(chǎn)品的資料重新發(fā)給你一下，你看這樣可否？
客戶：好的，你發(fā)資料給我吧！
A銷售人員： 好的，二天內(nèi)我給你，到時候再進(jìn)一步確認(rèn)吧。
當(dāng)然還有很多的場景，這里就不能為大家一一進(jìn)行闡述，很多場景的應(yīng)對是可以想通的，希望今天的分享能夠?yàn)榇蠹以诖螂娫掃^程中帶來靈感，更重要的事，希望今天的分享能夠?qū)Υ蠹掖罂蛻魻I銷技巧上的技術(shù)能夠有所提高。總之，衷心的祝愿大家在今后的項(xiàng)目型銷售過程中越做越順，越做越好。
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