【征文大賽作品】編號(hào)43：營(yíng)銷案例 作者：楊雄
點(diǎn)擊次數(shù)：7382 發(fā)布時(shí)間：2018-12-5 10:33:00
×××全屋定制家居，湖北省知名定制品牌
2017年9月通過信息收集，了解到工程部經(jīng)理D，通過與D聯(lián)系，了解到采購(gòu)經(jīng)理C。拜訪了C，C說目前供應(yīng)商非常穩(wěn)定，沒有更換的打算，可以找一下產(chǎn)品經(jīng)理B，在找產(chǎn)品經(jīng)理B之前，參觀了客戶的展廳，了解到使用的產(chǎn)品非常一般，與定制家居的品牌定位有點(diǎn)不太匹配，在品質(zhì)、配置、技術(shù)參數(shù)方面都不如我司的好。接著拜訪了產(chǎn)品經(jīng)理B，得知B之前在上海的××定制品牌時(shí)了解過我司，對(duì)我司的規(guī)模、行業(yè)影響力和產(chǎn)品都比較認(rèn)可，向B交流了鉸鏈品質(zhì)的重要性，告知如果能使用品質(zhì)更好的鉸鏈，家居產(chǎn)品的體驗(yàn)效果會(huì)好，能提升家居產(chǎn)品的檔次，B表示認(rèn)可，初次拜訪，與B有很好的交流。
約了B一起吃飯，通過B了解到C是總經(jīng)理A的親妹妹，對(duì)五金產(chǎn)品不太懂，五金產(chǎn)品主要通過B推薦。B說按照他對(duì)定制家居五金件的要求，目前使用的鉸鏈不太理想，建議我先寄樣品進(jìn)行測(cè)試，并告知公司一般更換產(chǎn)品都在年底。同時(shí)，了解到目前供應(yīng)商是當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易商。
2017年10月，再次拜訪了B，得知樣品通過測(cè)試。同時(shí)拜訪了C，向C介紹了公司的情況，并列舉了一些知名品牌的合作案例，同時(shí)強(qiáng)調(diào)鉸鏈的品質(zhì)對(duì)家居產(chǎn)品的重要性，并且匯報(bào)了與B的接洽情況，C聽后說會(huì)與B進(jìn)行溝通。
2017年11月，給B和C分別寄了一箱贛南臍橙，并再次請(qǐng)B吃飯，B告知在公司的內(nèi)部會(huì)議上推薦了我們公司，A說只要產(chǎn)品品質(zhì)比現(xiàn)在的更好，而且價(jià)格相差不大，可以考慮...向B了解到目前產(chǎn)品的價(jià)格。C要求進(jìn)行小批量試用，并且要求報(bào)價(jià)，表示通過后再進(jìn)行議價(jià)。
通過小批量的產(chǎn)品使用，產(chǎn)品部反映確實(shí)比目前的產(chǎn)品更好，進(jìn)而與C進(jìn)行商務(wù)談判，C要求在原來的價(jià)格上進(jìn)行讓利，給予最低的價(jià)格，告知C，已經(jīng)是最低的價(jià)格，并且在產(chǎn)品的配置、品質(zhì)和技術(shù)參數(shù)上都比之前的更好，因此成本會(huì)更高，已沒有讓利的空間，并強(qiáng)調(diào)公司接下來會(huì)有改進(jìn)款，屆時(shí)再給予優(yōu)惠。
2017年12月，成功與C簽訂了銷售合同。
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