【征文大賽作品】編號65：中聯重科營銷飛鷹班經驗分享-人生如戲全靠演技 作者：鄒旺
點擊次數：7412 發布時間：2018-12-5 11:47:25
作為一個職場的菜鳥，做銷售只有一年的時間，主要是在某私企做IT服務的銷售，公司在省內市場占有率比較高，客戶群體主要是省內的政府單位。剛進公司做銷售管理也不是很規范，沒有什么系統的培訓全靠個人學習。而公司分給自己的客戶資源價值也不大，所以更多的只能是靠自己去做陌生開發。說到陌生拜訪，這應該是擺在我面前最大的問題，每天都要奔走在各個區縣去尋找意向客戶，本來我是沒什么經驗的但是憑著一股初生牛犢不怕虎的精神，一年下來我倒是進行了大量有效的陌生客戶開發，所以在這里想分享一下陌生開發的經驗。
某省博物館信息化建設項目：拜訪之前同事跟我說這個單位有人去過，但是門禁管的很嚴不好進去。我大概網上收集了一下單位基本情況，了解到組織架構為館長、分管副館長、各部門主任以及姓名沒有聯系方式，而我要找的是信息中心主任。另外知道該博物館新建開放不久，而且參觀流量非常龐大，因此網上還有不少批評的聲音抱怨其服務跟不上。因此我初步判斷里面可能有信息化服務的需求，一是新館開放里面人事架構可能發生變化，舊有的利益集團也可能瓦解，二是館里人流量大服務跟不上那監控安保網絡服務壓力可能也會大。于是我就去拜訪該單位，剛走到門口一位身材魁梧的中年大叔把我攔住：“干嘛去！找誰？有預約嗎？”我趕緊停下來笑嘻嘻地跟他說：“大哥，我是來找信息中心吳主任的，已經預約過了。”
“找吳主任，那你現在給他打個電話我接一下，同意了我就讓你進去。”當時我有點愣住了，因為我既不認識什么吳主任更不知道他的電話。怎么辦？不能就這么慫著走啊！我遲疑了一下，拿出手機撥通了我經理的電話，開口便來了一句：“喂你好是吳主任嗎？我是小鄒啊！路上堵了一會，現在才到實在不好意思，我現在已經到樓下了，麻煩您跟保安打個招呼！”經理輕車熟路因為這是我們經常玩的套路，我順手把手機遞過去，只看得保安諂媚地笑著接完電話就客氣地讓我進去了，順帶還跟我說在幾樓哪里坐電梯。就這樣靠演技混過去了，其實這樣的臨場做戲還真不少，幫我過了不少難關。最終這個單位也沒讓我失望，新館剛建完事情很多，但是信息處只有三個搞技術的，人手工具嚴重不足。信息處的主任每天忙的一頭霧水，館里也正準備申報立項搞信息化服務外包，目前就等過會確認了。而我切進去的時機正好，由于公司實力過硬，最終項目進展也比較順利。
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