【征文大賽作品】編號(hào)71：精誠所至，金石為開 作者：鄭凱瑞
點(diǎn)擊次數(shù)：7419 發(fā)布時(shí)間：2018-12-5 13:13:55
1、客戶背景
A礦山設(shè)備有限公司，是一家由國企改制的民營企業(yè)，主要生產(chǎn)礦山機(jī)械設(shè)備，年潤滑油需求500萬元，目前70%使用進(jìn)口潤滑油，部分國產(chǎn)潤滑油使用瓦軸。
2、案例故事情節(jié)、過程
跟蹤該客戶已多年，但一直無實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。其新供應(yīng)商引進(jìn)，必須先要獲得技術(shù)部的送樣許可。通過多次拜訪及小范圍的商務(wù)活動(dòng)，與技術(shù)部季部長建立起一定的關(guān)系，但一直未獲得送樣的通知，每次提起送樣，季部長都以各種不同的理由委婉拒絕，讓我們等待機(jī)會(huì)。
3、人物介紹
技術(shù)部季部長：男，30來歲，性格內(nèi)向，做事嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真
4、提出問題、解決過程
提出問題：該用何種方式，獲得客戶送樣機(jī)會(huì)？
解決過程：
通過多次拜訪季部長后，了解到季部長對我們的產(chǎn)品質(zhì)量不是很放心，客戶從建廠起國產(chǎn)潤滑油就一直使用瓦軸，使用過程中雖也出現(xiàn)過質(zhì)量問題，但最終都順利解決，終端客戶對瓦軸也非常認(rèn)可。因客戶缺乏潤滑油檢測設(shè)備，只有裝機(jī)后發(fā)到終端客戶處使用后才知道。客戶擔(dān)心我們樣品出問題，導(dǎo)致其終端客戶投訴，相應(yīng)人員也怕承擔(dān)責(zé)任。
了解到此信息后，馬上組織我方技術(shù)中心、工廠技術(shù)人員與客戶的技術(shù)、采購等部門，進(jìn)行一次針對礦山機(jī)械潤滑油的技術(shù)交流會(huì)，重點(diǎn)介紹我們在此行業(yè)的配套情況，現(xiàn)場雙方進(jìn)行了良好的互動(dòng)，交流氣氛很好，最終得到在場人員的肯定和支持，獲得了送樣的機(jī)會(huì)。
5、案例啟示
1、本案例通過宣講，讓客戶認(rèn)可我們的實(shí)力；策略4、重新策劃企業(yè)實(shí)力展示活動(dòng)。
2、在客戶對我方品牌、質(zhì)量不放心時(shí)，可組織技術(shù)交流會(huì)、邀請客戶到工廠實(shí)地考察等方式，展示我們的實(shí)力，打消客戶疑慮。
3、在組織大型交流活動(dòng)時(shí)，盡可能讓客戶多個(gè)部門參與，尤其是高層領(lǐng)導(dǎo)，擴(kuò)大在客戶方的影響力。
4、活動(dòng)前期的策劃非常重要，要做好交流內(nèi)容的選擇，以客戶感興趣話題為主；活動(dòng)前我方應(yīng)對交流內(nèi)容進(jìn)行審核，確保資料的嚴(yán)謹(jǐn)和完整性。
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