大客戶營銷案例回顧:湖南江濱機器（集團）有限責任公司前幾年的營銷觀念仍處于一種內部導向型觀念，就是從企業自身的專業基礎出發，企業有什么產品，就向客戶提供什么產品，雖然重視并加強了新產品開發工作，但由于產品觀念上的差距，效果欠佳。2004年6月份，公司領導帶隊從銷售、技術、生產、質量、經營等部門抽調幾十名精兵強將組成7個服務小組，奔赴全國20多個省、市、自治區，開展了為期一個月的“關注顧客，走訪服務，市場調研，宣傳品牌、展示形象”為主要內容的服務月活動，通過走訪數十家主機廠和上百家經銷商客戶，了解到，江濱活塞無論是在主機還是配件市場上都有很高的知名度和美譽度，科技含量高、產品質量好。但不少用戶反映江濱活塞的市場占有率與江濱活塞的品牌不成正比，活塞品種不全，新產品開發的速度還需進一步加快。

通過服務月活動和市場調研，使公司領導認識到，過去的那種內部產品導向型觀念已經過時，目前市場要求的是一種客戶導向型企業，就是說，客戶要什么產品，就應該供應什么產品。暫時還沒法供應的就要去開發，不能把客戶拒之門外。這種理念上的變化是至關重要的，客戶總是不斷的轉向那些能夠滿足需求，并能夠提供高價值的供應商。對企業而言，就要想盡一切辦法使客戶相信，自己有能力提供最有價值的產品，使企業適應這種多變的、能真切傳遞更高價值的一種運作方式，就是企業產品開發的一種內在動力。為此，公司對市場調研成果和用戶寶貴意見進行專題研究，成立了公司總經理掛帥的新產品開發和市場開發領導小組，下設“兩個開發”辦公室（設技術中心），堅持每周一碰頭，每月一調度，隨時研究和解決“兩個開發”中出現的困難和問題，做到用戶和市場需要什么產品，就研究開發什么產品。產品觀念的轉變帶來了新產品開發的累累碩果，從7月份開始，公司的活塞新產品開發的數量、質量、檔次顯著提高，速度明顯加快，下半年共開發高性能活塞新品70個，是上半年的近2倍。新產品開發推動了生產經營的發展，2004年，該公司活塞產、銷量同比分別增長45%和46％，主機市場和配件市場的銷量分別比2003年增長42.87％和53.71％，提前2個月完成了全年活塞銷售計劃。并為2005年的生產經營上臺階打下了堅實基礎。

IMSC總結：這是湖南江濱機器（集團）有限責任公司營銷成功的關鍵在于該公司進一步解放思想，更新新產品研發觀念，實現由內部產品導向型向客戶導向型轉變的結果。